绿洲市场调查报告.doc

2002年绿洲酒店市场推广及销售计划 市场推广计划 1. 市场调研： 了解市场需求与销售趋势，掌握客户消费心理，详细了解酒店各经营点收入情况，并会同相关部门，召开每月一次的“销售经营分析会”。了解外部环境、合作单位及固定消费者的意见并反馈给相关部门。 了解竞争对手的优势、劣势及近期将开展的促销活动，掌握对手现状，为我酒店将制定的“促销”活动提供信息，做好每周或每月一次的竞争对手调查报告，真正做到“知己知彼、百战不殆”。 每月分析与我们签定协议的合作单位、固定消费群体所带来的生意情况，找出好与不好的原因，随时了解他们的消费心理。 实事求是的面对酒店销售情况，合情合理的制定出酒店全年预算，以良好的质量与信誉参与竞争，并以灵活、系统的价格做为目地之撑，每月分析酒店实际经营情况，找出差距，适时调整销售战略战术。 2．产品定位： 1) 立足本地，联络周边，放眼国内。 以本地为市场依托，先稳定、再发展，引导综合消费。 采用邮寄小册子的形式，与周边、国内各大企业、机构联络，争取更多的会议及旅游。 2) 找准目标，主动出击，拓展市场。 根据目前酒店的市场份额，多以会议为主，主动并超前联系“有主”客户。 改变现有的单一客源结构，发挥杨凌农业示范区的特点，与西安或国内旅行社联系，争取更多的旅游客人。 3) 包装产品，更新项目，整体促销。 提供标准、规范、统一及个性化服务。 更新现有服务项目，完善服务设施与设备，联手餐饮、娱乐，做好整体促销。 3．全员销售： 完善酒店销售资料，发动酒店各部门员工、主管及经理外出派发酒店小册子，可采用个人或小组形式。 销售部应提前准备好需派发酒店宣传资料的单位、企业、机构等，避免浪费时间及冲突。 销售人员需定期或不定期对已签过协议或未签过协议的单位、企业或机构做销售拜访，及时与客户沟通。 销售计划 1． 产品优势： 标新立异，客房配置高，结构别具特色，面积虽小，但温馨、舒适； 餐厅典雅、宽阔、不压抑，包间安静； 主打“湘菜”独树一帜，色、香、味较另客人满意； 会议室大、中、小俱全，配套设施齐全； 酒店整体结构紧凑，安排合理； 2. 销售计划： 提高市场占有份额（即客房出租率）。 对于一个刚开业的新酒店来说，拥有和稳定大量的固定消费群体是至关重要的。目前，首要做好的事情是吸引更多的客人入住酒店，让客人作为我们的活广告，扩大酒店知名度，同时，房价较低的团队，可考虑用一次性价格给他们，不应只考虑房价太低而不去接，团队不仅能带来客房收入，同时，也可带动其他消费，应该综合考虑。 周末特价 有效期：即日（根据酒店情况）起至2002年3月31日止（每周五、六、日、三天）； 价格： ￥168.00net含单或双中式早餐（个人意见） 春节及情人节特价 有效期：2002年2月11日至2002年2月28日 价格： ￥158.00net 净房费 延长酒店正在使用的特价 有效期至：2002年12月31日 价格：￥208.00net含单或双中式早餐 除酒店出租率高和农高会期间以外，其余时间均可享受到此价格。 免费赠送结婚用房 联合餐饮部整体促销，凡在我酒店举办婚宴的新人，均可享受到当晚免费结婚用房一间。 旅游观光包价（仅供参考） 联络杨凌当地或西安各大旅行社，推出一日、两日或三日旅游观光包价（ 根据实际观光景点决定），这样，为愿意来杨凌做短暂参观或旅游的客人提供了方便；同时，经过旅行社的宣传，使更多的人了解了杨凌，扩大了酒店知名度。 出租车司机提成、员工销售高房价提成（仅供参考，酒店可在考虑成熟之后，另行决定） 完善内部管理 1． 培训— 针对销售人员的综合素质、职业道德、技能技巧、公关意识、业务能力，指定月、季度和全年的培训计划。 2． 资料— 起草、编写、更新、印刷酒店各项宣传资料。 3． 档案— 建立健全客户资料、竞争对手资料、宣传资料及日常业务所需资料分类存档，以备查询。