美导下店促销流程.doc

美导下店促销流程 (一)下店培训、促销前工作：1、对于一个新到的市场，做培训工作之前先向代理商及相关市场负责人或主管上级了解受训对象的情况，认真记录留档。包括：加盟店详细资料、做产品的时间、店的面积、店员人数、产品的定位、店主及店员的年龄性格及特点等。2、电话与受训店负责人沟通了解：① 培训要求及内容② 培训对象状况：受教育程度、工作年限。③ 约定培训时间：可与负责人协商有利于培训效果的时间。④ 老板的喜好、性格、家庭情况？⑤ 公司产品在此店的销量返单如何？⑥ 最近有开展那些促销活动？⑦ 店里美容师的基本情况？⑧ 对公司有何建议和意见？3、电话沟通要点 (美导下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通)① 第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。② 第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。4、拟定培训大纲、各相对的促销计划，确定行程。(二)下店相关事项的准备1、拿出一套应对措施(计划方案)，方便下店工作顺利进行。① 下店前处理好个人的私事，调整好心态，不带任何情绪下店，避免出现因情绪问题而发生影响公司形象的事情。② 树立好为人师表的形象，服装的选择要稍职业一些，以示自己的专业性。2、物品准备：出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求以及公司相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、公司宣传碟、公司音乐碟、职业套装或工装及工牌、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。(三)到店后的沟通美容导师到店后一定要第一时间和店老板或者店长了解掌握店家基本情况，以便于你有针对性的开展培训、促销工作。具体要了解的内容如下：① 这段时间公司产品的基本销量如何② 公司产品在店里有哪些拥护者(做的效果好的顾客)③ 哪些产品畅销，哪些不畅销原因在哪里。④ 产品的搭配是否正确⑤ 产品掌握的弱势有哪些⑥ 美容师的销售难题⑦ 库存量通过见面又一次的沟通了解，使美容院老板感受到你对工作的执著与责任心和专业成度。增强美容院老板对你的信任和树立在美容院员工中和威性。对于你展开工作极其有利(四)清点并整理库存加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。掌握了这些明细数据以后，可达到什么目的？1、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的问题。2、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。3、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。4、为要求加盟店再次进货提供分析依据。(五)借机陈列品牌产品和展示宣传：陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品，借下店机会将我们的产品摆到最显著地方。1、陈列的原则：① 陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。② 陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。③ 在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。④ 所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。⑤ 陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品2、宣传美容导师是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分。美容院什么地方是我们需要重视的呢？① 门头 ② 橱窗 ③ 大门 ④ 店内张贴⑤ 品牌形象宣传品 ⑥ 推车 ⑦ 顾客休息室 ⑧ 厕所⑨ 其它任何可以作宣传的地方(六)培训内容1、新店培训：① 公司概况，行业影响力及品牌文化。② 可播放公司宣传碟、加深品牌认知度及产品印象。③ 产品的定位及分类入门(可量化产品的分类，让美容师清楚的了解学习目标并制定培训计划)。④ 根据店的情况找出切入新店的主推产品，做详细讲解(一次可以选定1～2个疗程讲解、或3～4个疗程的前两个流程产品详细讲解)此环节力求疗程产品选择准确，讲解清晰。以便顺利打开市场通路。2、老店培训：① 公司必威体育精装版概