空调业务员销售人员培训之谈话技巧.docVIP

空调业务员销售人员培训之谈话技巧 　 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话的技巧表现在： 1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。” 3、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。” 在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。 4、电话沟通的一般技巧 电话沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。 放风筝：这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采纳我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，让其它厂家介入了，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪。换位：换位有两层意思，一是与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到客户真正需要的是什么？只有了解了客户的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助已有客户的力量，因为已有客户的说法具有一定的借鉴性，让已有客户给潜在客户沟通一次，将能促使其产生信任，下定决心购买。 表与里：表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出客户真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到客户真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。制造悬念：在沟通的过程中，如果出现客户有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头，制造一些悬念。比如可以告诉客户一个已经是你客户的电话号码，让他不妨去了解以下。你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与客户的联系不会间断。 大范围：在这种电话推销的过程中，要想达到更高的推销额，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的推销机会。比较：比较是在推销过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让客户直接参与进来，让他自己比较，帮助客户发现我们的优势。我们要知道你所接听或拨出的每通电话都是重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。 你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作