展会不是“摆摊”,企业要做好参展工作.doc

展会不是“摆摊”，企业要做好参展工作 展会的举办时间一般都比较短，企业如何做，才能获得参加展会的最大收益。瑞城展览公司会展事业部在此提醒企业：展会不是展览期间简单的摆产品，招揽客商，而是要做好展会前后的各项工作，是需要企业重视参展的准备阶段以及展后的跟踪服务的。展会的作用就是提供一个商业交流的平台，一个品牌推广的平台，一个自我展现的平台。换句话说，利用展会这个平台，参展商可以展现自己的实力，树立自己的品牌，巩固老的客户关系，发掘新的客户群体。因此，若要达到参展的目的，参展商的工作尤为重要。 参展前的准备工作 1、尽可能全方位的了解要参加的展会，预估展会的规格、规模、展商数量、组成，有多少同类产品的竞争者，有多少同类产品的需求者等，根据所知道的情况，进行适当的策略和人员调整。 2、展台的设计，物品的摆放不能随心所意，要有自己公司的特色，能吸引观众的眼球。即使是一个标准展台，企业也需要多花一点心思好好勾划、设计、经营，使之迸发出企业的风采，体现出企业积极向上的一面，让客户能在最短的时间内了解自己、认同自己，为进行下一步的业务商谈打下良好的基础。 3、展会前要打好宣传基础，展出的产品、企业名片、宣传手册要准备好。同时还要准备展中宣传的一系列任务，如服装、活动、赠品。另外，我们还需要以正确的姿态来应对展会期间各种大大小小的官方活动、峰会、酒会，准备公司名片、礼服及一切活动所需的物品。 4、在展会正式开幕前，我们必须按照项目目录一项项检查是否有遗漏，并制定好突发状况处理指南、服务指南、问答指南等，详细制定参与人员的工作内容与范围。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在展会中分工合作，相辅相成。 5、企业要对买家进行邀请，买家召集不仅是主办方的事情，在展会准备过程中，邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈，无疑是一个良好的交流契机，不仅能引导商机，更能加深感情。更何况，企业和老客户一起邀请新买家，成功的概率会高很多，展会所取得的收益也将更加突出。 展会期间的接待 1、展中要做好宣传，如场内宣传海报、电视宣传片、展位内一些精致的能由自己人完成的小活动，还有一些简单实用的小赠品都可以产生不错的口碑效应，加深展商的记忆。至于外发传单，最好进行有目的、针对性的外派，否则比较有打击性，且效益不明。 2、接洽服务，好的接洽服务不仅能够展示企业形象，还能体现出企业的市场保障能力、服务执行力和企业卓越信誉，洽谈的原则是所有的人都应统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。 形象礼仪，任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。 4、展会期间多与同行或者需求商交流，尽量参与展会期间的各项活动，加强企业在行业内的影响力，交换联系方式，让行业人认识你，让参展的客户记住你。在展会期间录下视频或留下照片，争取在展会活动中获得奖项，保存这些信息，使展会对企业的品牌影响，可持续贯穿于整个企业发展历程的品牌推广过程中。 5、对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆的房间与客户接洽，这不仅可以创造较为宽松的环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。 展会结束后的回访 曾看过一句话，说如果展览相当于“播种”，建立新的客户关系，那么后续工作则相当于“耕耘”和“收获”。这个比喻非常贴切和精辟，要将一种新的关系发展成实际客户关系，要收获好的展会后续经济效应，优质优量的展会后续服务不可或缺。展会完成后，参展商的业务工作才刚刚开始。参展商一定要把在展会中收集到的信息纳入企业的信息管理系统中，并进行筛选、甄别、分析和评估。同时应不断与展会上搜集到的客户保持联系与沟通。要知道，通常在展会现场沟通的内容都会有所保留，因此展会后的及时跟进沟通同样必不可少。必要时还要派人上门拜访，以展示公司的实力、诚意。 作者：瑞城展览公司会展事业部 杜贺