情境营销技巧.ppt

目录 情景营销 情境营销—概念 情境营销---营销人员要素 情境营销---客户类型分析 情境营销---应对方法 情境营销----消费心理分析 情境营销—情境营销技巧 情境营销技巧—技巧准备（4S原则） 情景营销技巧—注意事项 情境营销技巧—感官刺激 情境营销技巧—准备好顾客提问的应答方法 对每一个问题的答法和说明方法大家多方面 的去考虑。 大家将考虑的结果汇总成该问题的答法和说明， 予以实践验证效果。 销售员练习，掌握答法和说明，并进一步研究 改善的必要点。 改善、修正答法和说明方法。 情境营销技巧—客户提问三原则 情境营销—销售精华概括 情境营销技巧—销售原则（赞美篇） 情境营销技巧—销售技巧（赞美原则） 真诚、热情、生动 简明、通俗、流畅 创新、到位、恰当 关联、烘托、含蓄 尊重、和谐、婉转 情境营销技巧—销售技巧（客户说服篇） 情境营销技巧—销售技巧（推荐原理篇） 营业员对业务的说明应该满怀信心 配合演示说明，并邀请顾客参与 着眼于产品的特点给顾客带来的益处 避免提及竞争品牌的情况 营业员应该微笑面对客户的拒绝 避免在说明中使用过多的术语 耐心很重要，避免语速太快 先谈论价值，后谈论价格，避免过早主动提到价格 避免过早主动提到售后服务 善于倾听客户的想法，观察客户的反应 向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两到三款产品 情境营销技巧—销售技巧（从产品出发） FEATURE 含义：功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性 ADVANTAGE 含义：特点起到什么作用 BENEFIT 含义：给顾客带来的利益 EVIDENCE 含义：第三者的例证、演示、样品、统计资料 实物、顾客的意见等证物 情境营销技巧—销售技巧（从客户出发） 情境营销技巧—销售技巧（分析篇） 情境营销—销售技巧之应对拒绝篇 情境营销—销售技巧之应对拒绝话术 顾客说：就要考虑一下 顾客说：太贵了 顾客说：市场不景气 顾客说，等一下（拖延） 顾客：能不能便宜一些 顾客说：别的地方更便宜 顾客讲：没有预算（没有钱） 顾客讲：它真的值那么多钱吗 顾客讲：不，我不要…… 顾客讲：可惜，不是某某公司的产品，如果是，我就会买 客户犹豫不绝：等等吧，再看看 情境营销技巧—营业员摆脱尴尬的应变方法 情境营销技巧—销售技巧之应对投诉篇 情境营销技巧—处理投诉技巧和注意事项 情境营销技巧—销售技巧的投诉原因种类 投诉原因的种类 ： 有公司原因的投诉 也有顾客原因的投诉 有商品质量原因的投诉 也有服务不周或态度不好是顾客心理受伤的投诉 情境营销技巧—处理顾客投诉方法 活用变通法 改变人物来商谈 如果已成顾客感情上“讨厌的人”，这种方法有效。 改变场所来商谈 边走可以边冷静心情，让顾客消心头之气，同时也有时间考虑处理方法。 改变时间来商谈 在取得冷却时间的同时，使调查事情、研究解决方案成为 可营业员处理异议基本原则。 情境营销技巧—营业员处理异议基本原则 用心倾听，并表示你已听懂，切不可不懂装懂。 不要正面反对顾客的意见。 不好正面回答顾客的问题可避开主要矛盾。 要有耐心，如果问的不止一个问题，应逐一帮他回答。 不能欺骗顾客。 对于具备一定专业知识的顾客，如果他提出一些自己难以回答的技术性问题，应该虚心向他请教。 情境营销技巧—营业员处理异议基本话束 情境营销技巧----销售技巧促成结案篇 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户出现正面动作，如请人给您添茶、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议要求得到处理时 当您的客户同意您的建议时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时 情境营销技巧---结案时机 结案时机 在顾客有下列表现时，初步可以断定顾客已经有了想要购买的欲望 顾客再次查看样品、广告等 神色开始活跃，态度更加友好，眼神放光，自然微笑等 对产品质量提出具体问题 向后退几步，并称赞你的产品 询问产品的维修、保养及服务的详细情况 突然不发问，若有所思 顾客不断反复同一问题。 情境营销技巧---技巧有机组合 技巧 说出最能够打动顾客，最能够帮助他下决心的语言来 包装 同顾客一起核查 帮助顾客放好所有物品 讲清售后服务的详细内容和范围 情境营销技巧----促使顾客购买的五种方法 情境营销技巧—营业员营销结案常用语言 非常感谢您的光临 欢迎