情境领导67222.ppt

1 准备度：在接受负责执行一项具体的工作或活动时所表现出来的能力与意愿程度 目 录 目 录 目 录 情境领导 高支持（关系） 低指导（工作） S3 S4 低支持 低指导 高工作 高关系 S2 S1 高指导 低支持 高 支持性行为 关系行为 没能力 没意愿 或不安 没能力 有意愿 或自信 有能力 没意愿 或不安 有能力 有意愿 有承诺 R1 R2 R3 R4 工作行为 指导性行为 低 高 被领导者准备度 推 销 式 参与式 授 教 式 告 知 式 观 察 低 高 情 境 领导 情境领导 鼓励 教导 引导指示 R2/R1领导者主导 R4/R3被领导者主导 领导者三种能力 定义工作 确定能成功完成任务的人 确定是否需要获得能力或支持 三种能力 适应 诊断 沟通 了解自己的导向 选择适宜的领导风格 订制自己的行为 检查变化 奖励成长 Readiness: 领导者准备度 能力 意愿 工作明确 职责 目标 目的 现在所表现出的…… 知识 经验 技能 准备度= 信心 承诺 动机 准备度的级别 能力 意愿 无能力 无意愿或不安　 无能力 有意愿或自信　 有能力 无意愿或不安　 有能力 有意愿或自信　 LOW　 　 MODERATE 　 HIGH R4 R3 R2 R1 领导风格 领导风格是指领导者察觉到的领导行为模式。 情境领导的2个维度 支持行为 （关系行为） 低支持 高指导 低支持 低指导 高支持 高指导 高支持 低指导 指示行为 （工作行为） 高 低 高 S1 S4 S3 S2 指示行为 即领导者为被领导者决定工作角色，告诉他们该做什么，以及何时、何地、由何人如何完成。 设定目标 确定、计划和安排工作的优先顺序 规定完成任务的时限 决定评估的方法 指导下属如何做一项具体工作 严密地监视进展情况 支持行为 即领导者在进行双向（或多向）沟通时候，所采取的倾听、协助和给予社交支持的行为。 鼓励双向交流 倾听并提供支持 员工参与决策 鼓励独立解决问题 提供反馈 高 支持行为 没能力 没意愿 没能力 有意愿 有能力 没意愿 有能力 有意愿 R1 R2 R3 R4 指示行为 低 高 被领导者准备度 教 导 支持 授 权 指 挥 S1 S4 S3 S2 情境领导模型 高支持低指示 高支持高指示 低支持低指示 低支持高指示 “情境领导”的三个步骤 侧重莫项特定工作 考虑被领导者的准备度 据此选择你的领导风格 高 关系行为 没能力 没意愿 或不安 没能力 有意愿 或自信 有能力 没意愿 或不安 有能力 有意愿 并自信 R1 R2 R3 R4 工作行为 低 高 被领导者的状态 推 销 式 参与式 授 权 式 指 挥 式 S1 S4 S3 S2 领导风格 高支持 低指示 高支持 高指示 低支持 低指示 低支持 高指示 销售行为 产品指导 销售人员更倾向于解答关于产品或服务是什么，什么人，什么时候，在哪里以及如何等问题。 告知 鼓动 特色 利益 优点 支持行为 销售人员更倾向于从事双向或多向的沟通、倾听以及协调的行为。 包括： 支持 沟通 协调 倾听 认可 销售行为 支持行为 低支持 高指导 低支持 低指导 高支持 高指导 高支持 低指导 支持行为 销售人员更倾向于从事双向或多向的沟通、倾听以及协调的行为。 包括： 支持 沟通 协调 倾听 认可 产品指导 销售人员更倾向于解答关于产品或服务是什么，什么人，什么时候，在哪里，以及如何等问题。 告知 鼓动 特色 利益 优点 产品指导 高 低 高 S1 S4 S3 S2 创造顾客的兴趣和认知 介绍公司、产品和销售员 建立和谐与信任的关系 介绍新产品 提供产品或服务的细节 说明打电话的目的 提出过渡性的问题 ? 风格一 （S1）: 高指导/低支持 ? 有效行为 介绍 教育 ?引导 指导 风格一（S1）： 高指导/低支持 无效行为 强迫 威吓 支配 逼迫 ? 风格二（S2）： 高指导/高支持 使产品或服务获得顾客 的接受 探寻顾客的需求 认同顾客的需求 宣扬产品利益 确认有效的销售机会 鼓励顾客提问、选择和 做出决定 ? 有效行为 风格二（S2）： 高指导/高支持 无效行为 操纵 鼓吹 防卫 合理化 说服 宣扬