新天一期附录03752.ppt

01-4-5 2001Suntime01Appendix 截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(一) 截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(二) 截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(四) 截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(五) 截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供应企业(六) 新天原酒供应的潜在客户:华东区大型葡萄酒企业(一) 20—40元中档干酒市场概述 市场潜量预测模型 市场潜量为市场上所有的消费者决定购买新天国际中档干酒的量 中档干酒市场销售总量为全国范围内的所有价格为20——40元的国产干酒总销售额 考虑中档干酒市场容量在2001——2005年将会以年均21%的速度增长，2005年中档干酒总销量将达到24.29万吨, 产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0产品认知度1），受如下因素影响： 广告宣传、经销商推荐、终端促销 消费者口碑 消费者偏好 产品接受度即消费者愿意购买新天国际中档酒的程度（0产品接受度1）, 受如下因素影响： 品牌效应（权重 0.5） 产品质量（权重 0.2） 产品包装（权重 0.1） 销售服务（权重 0.2） 产品认知度影响因素权重的确定 根据2000年对七城市葡萄酒消费状况的调查数据，按照其中最常用品牌排名第一的品牌的产品认知度，并结合七城市2000年人均GDP 的排序、葡萄酒消费状况和新天国际目前的销售重点，我们将七城市分为4类,分别给予权重，得出一个七城市最常用品牌的加权平均产品认知度，数据如下： 七城市葡萄酒调查数据显示，最常用品牌排名第一的品牌都是成熟品牌，我们认为新天国际如果按照正常的发展速度，到2005年的产品认知度不会超过38.27. 品牌策略说明 保持现状 指公司延续以往在品牌定位、广告宣传、产品包装、销售服务的做法，公司进一步扩大销售量的办法只是通过调节价格，以影响消费者心中的质量价格比。 重视广告促销 指公司明确品牌定位，广告主题能够正确传达品牌内涵，且能够持之以恒地保持下去。 重视产品服务：包括重视产品和重视服务 重视产品：产品的设计、包装和提升，使产品能够与品牌定位符合。产品具有特性，与公司其他品牌有明显差异，在同一档次的产品中，也能由于其包装的个性化特点而脱颖而出。 重视服务 销售人员：考评、培训、销售力量细分战略 经销商：战略联盟、沟通、改进双方绩效 终端：符合当地实际情况的销售促进 不断满足顾客需求(理想状态) 以市场为导向，重视销售环节的各方面反馈，总是能够迅速反应并满足顾客不断变化的需求和偏好; 总是能够及时了解竞争对手的动向，并采取有效行动。 销售量预测模型 （1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量 忠实消费者是指那些每年都会购买新天国际中档干酒的消费者 （2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献 尝试常数为冲动型消费者购买陌生产品的可能性 (今年市场潜量 - 重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量 （3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。 模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例， 即所有决定购买新天国际中档干酒的潜在消费者在今年购买的比例。 新天国际中档干酒销售量预测模型使用说明 预测 1：保持现状情况下的市场潜量 预测 1：保持现状情况下的销售量预测 预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量 预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测 预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量 预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测 预测 4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量 预测 4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测 总结：不同营销策略下的销售量预测（单位：吨）2005年新天在葡萄酒主导市场可能的销量在2－3万吨之间 总结：不同营销策略下新天国际的销售额预测 （单位：万元）2005年新天在葡萄酒主导市场可能的销售额在6.3亿-10亿间 前提条件(一) 原料成本 前提条件(二):原酒销售价格和销售费用 前提条件(三):原酒销售情况 前提条件(四) -成品酒销售费用 前提条件(五) -成品酒包装成本 前提条件(六)-有关厂房、设备增加 全品牌模式 新天采取全品牌模式下的销售收入状况 全品牌模式下预计成本、费用发生情况 全品牌模式下各年预计当年盈利状况 全品牌模式下预计各年累计盈利状况 “中档+原酒”模式 “中档+原酒”模式下的销售收入状况 “中档+原酒”模式下预计成本、费用发生情况 “中档+原酒”模式下各年预计当年盈利状况 “中档+原酒”模式下预计各年累计盈利状况 “中高档+原酒”模式 “中高档+原酒”模式下的销售收入状况 “中高档+原酒”模式下预计成本、费用发生情况 “中高档+原酒”模式下各年