专业化流程话术.doc

一、电话邀约 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、确定时间及地点 步骤四、异议处理 步骤五、明确时间及地点 话术： 艾人保：您好，是老陈吗？ 客 户：哦， 人保啊。 艾人保：您现在方便么？有个事跟您聊几句。 客 户：还好，你说。 艾人保：老陈，最近我加入了中国人保……我了解到一个很多人都觉得不错的立即提高自己身价的一种方式，所以这次我特意打给您，想和您见个面，用20分钟的时间给您分享一下这个引领潮流的新方式……您看这周三或周四哪天方便呢？ 客 户：呃…人保呐，你说的是保险吧，我已经买过了。 艾人保：那很好啊，您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍我公司必威体育精装版的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 艾人保：那就周三下午18：00在您公司旁边的咖啡厅等您 ！…… 客户：没兴趣/不需要 艾人保：老陈，可能您暂时没有兴趣。其实我今天打电话给您，只想用15-20分钟为您做一个简单介绍和分析，您就可以了解我们公司必威体育精装版的这份保障计划，如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：先寄点资料给我 艾人保：我寄资料给您，您也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15 -20分钟时间解释给您听，能够让您更清楚了解我们必威体育精装版的保障计划。如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近手头不宽裕 艾人保：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您到时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近好忙呀 艾人保：我知道你最近很忙，其实我只想和您约个时间，大约15-20分钟，给您介绍一下我们的保障计划。如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客户：已经买过保险了 艾人保：您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈你现有的保险，我是想向您介绍一个对所有人都有帮助的保障经验，只需要20分钟就可以了。如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：公司有保险 艾人保：您放心，我们公司提供的服务和您公司提供的员工福利是不同的，您只需要15-20分钟就可以了解我们必威体育精装版的保障计划。如果到时您有兴趣，我再给您些资料参考，假如您暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 二、接触面谈 步骤一 融洽气氛 步骤二 道明来意 步骤三 观念导入 步骤四 激发需求 步骤五 预约下次拜访 步骤六 索取转介绍 艾人保：老陈，很久没见了，听说最近您升职了，恭喜呀！ 客户：谢谢，你最近怎么样？ 艾人保：我最近加入中国人保寿险公司了，还了解到一个很多人都觉得非常棒的理财经验，我今天主要是想和您分享一下这个经验，就是“今天我给您推荐的这个方案的最大优势就是可以用1000元解决45万元应急钱 ”。 艾人保：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 艾人保：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、养育孩子的费用、自己的养老费用，以及应急所需的费用。可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客户：大概是生病或者意外的情况下吧。 艾人保：老陈，您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客户：这个说法还是挺有道理的。 艾人保：老陈，您平时都有哪些财务规划呢？ 客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 艾人保：看来您还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资方案，每月1000元，大概每年1.2万元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资方案有多少钱吗？ 客户：没有算过。 艾人保：大概30万，如果对一般人来说有一个方案，保本保收益也不用花费精力去管，到65岁有30万也不错吧。但是有一个问