保险营销话术的四大类型.doc

保险营销话术的四大类型 [导读]：营销话术多种多样，卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段，能够三言两语打动客户心扉，实现销售的目的。总结一下，大概有如下几种类型。 作为一名保险营销员，你或许有过这样的疑惑：为什么销售同样的产品，20%的绩优人员总是承揽了80%的交易？答案是，他们懂得销售的艺术，能够充分运用高超的营销话术，说服客户由“不”变为“是”，由“不愿意”变为“愿意”，从而成功说服客户购买保险产品。 　　一、开门见山型 　　所谓开门见山型，就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望，或说明产品的功用等，让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用，类如下面的这段话术。 　　“今天能有机会与您见面，真是很高兴，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事：一是简单地介绍我自己和公司，好让您了解之后能够比较放心；二是我想了解您的一些想法，比如保险需求、人生愿望等，这样我会更好地提出我的建议；三是我会运用我的专业为您提供保险方案，供您参考和选择，您看可以吗？” 　　这样的开门话术，不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性，而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。 　　二、自问自答型 　　善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户作出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并作出购买的决定。引案例如下： 　　在人生的旅途中，人可能会遭遇三种不幸的事故： 　　1.失业； 　　2.残疾； 　　3.死亡。 　　(第一问)依您的看法，请问那一项是最严重、最可怕的呢？ 　　(自答)当然是残疾！残疾之后，收入将下跌至零，但支出，则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变，我需要医疗照顾，依赖他人的经济支援，我不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。 　　(第二问)既然残疾是最严重和最可怕的，那么您有没有为这最不幸的事件做足最好的准备？ 　　(此问无需回答) 　　笔者有一个好建议，供您参考。 　　当一个人残疾之后，他只能依赖四种经济来源： 　　1.依赖家人； 　　2.依赖朋友； 　　3.依赖社会福利； 　　4.依赖保险。 　　(第三问)假如您有选择的话，请问您的选择是什么？ 　　(自答，而且语气肯定)当然是保险！ 　　(第四问)为什么呢？ 　　(自答)保险是自己创造的，它代表自己的尊严！一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。 　　(第五问)您同意吗？ 　　上述案例，提出了五问，第一、三、四问是典型的自问自答式，它不仅把问题抛给客户，而且迅速将客户的思考点拉回，准确肯定地落到自己想要的答案上来，并进而作出深入的剖析，得到客户的认同。可以感受到，这种自问自答产生的营销效应是很强的。 　三、情景设定型 　　所谓情景设定，简言之，就是因为如此，所以……该话术在索取转介绍或促成时应用比较多，类如索取转介绍时的如下话术应用。 　　1.对未成交准客户的索取介绍话术。 　　“陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下？” 　　2.对已成交准客户的索取介绍话术。 　　“陈先生，非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的客户，让我有机会为他们服务。因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？” 　　又如促成时经常使用的情景话术――假定准客户已经同意购买，主动帮助其完成购买的动作。 　　“您是先保健康险还是养老险？” 　　“您看受益人是填妻子还是小孩？” 　　“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？” 　　四、以退为进型 　　此类方法非常适合那些和你不断争辩、拒绝或迟迟不签保单的准客户。当你面对准客户使出浑身解数还不能奏效时，你可以运用该话术。 　　“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗？” 　　以上是几种常见的保险话术类型，而在实际营销过程中，话术的种类和应用范围并不拘泥以上四种。但不论哪型，有一个原则和一个技法都是应该去遵守或积极运用的。 　　一个原则，即所有的话术应为有效呈现人寿保险的基本概念或功效而服务。这是保险营销的根本。人们不了解和不喜欢的东西是不会主动购买的。 　　一个技法，就是善于运用催眠语言进行推销，即利用心理暗示让准客户不知不觉进入催眠者的言语氛围中，引发想象力和购买欲，进而快速成交。 　　1.善于利用“热词”――能调动听者感情的词。举个