保险销售中人生三阶段话术.doc

人生三阶段话术 前一个步骤：保险经历调查，转入保险话题 1、转接 王先生，那保险对于我们的人生各个阶段到底能够解决什么样的家庭责任呢？ 2、人生三阶段 我们人的一生从0岁到终身大致可以分为三个阶段。0岁到30岁是我们人生的成长期，这个阶段我们要靠父母供养。30岁到60岁的期间，这是人生的重大责任期。因为这个阶段我们上有老、下有小，对吧？当然，我们都希望60岁的时候能够顺利退休，这个阶段我们称之为退休期。 3、呈现风险数据 其实人生的每个阶段所承担的家庭责任是不一样的。随着生活压力的越来越大、疾病年轻化等等因素，意外还有疾病会让有些家庭责任没办法完成。这是我要跟王先生您探讨的问题，在探讨这个问题之前，我想跟王先生您分享一组权威机构的发布统计数据。请您看到这里。 假设在30岁的时候有100个人，您猜猜看这100个人当中，能平平安安活到60岁的时候退下来的有多少个人呢？ 按照我们的数据统计，大概还有84人，超出您的想象吧？这个数据是再保险公司的专业研究得出的数据。实际上因为疾病、意外的高发，大概只有84个人能活到60岁。具体的就是，30岁到40岁大概会走掉2个，40岁到50岁大概会走掉4个，50岁到60岁大概会走掉10个。这16个人其实就是你跟我这个年纪，我们也可以称之为英年早逝吧。接下来，这84个人又可以分成2组数字，分别是48和36。这48个人人生的前半部分很拼命，劳累了一辈子，身体不太好，亚健康。这部分人陆陆续续能活到70岁左右。另外这36个人是比较幸运的，可以平平安安安享晚年，可以活到80岁甚至90岁。其实这就是为什么我们说人的平均寿命有80岁的原因。 4、分析家庭财务担忧 那我想请教一下王先生，这里有三个数字，16、48、36，所有人都一定是这三个数字里边其中一个，您希望您是哪个数字呢？但是到底属于哪一个数字，这是不由我们自己决定的，这是老天爷决定的，这就是风险。 接下来，我想请王先生思考一下，这三组人群，一旦风险发生在他们身上，他们的家庭将会产生什么家庭财务担忧呢？首先，这16个人一旦离开，他们的家人还要继续生活对吧？家人依然会有生活费的支出，小孩也还要上学，有教育费的支出，老人也还要养老，还需要养老的一笔钱，还有房贷、车贷等等。接下来这48个人他们因为身体不太好，优先要考虑一笔医疗费用的支出。其次，也需要养老的费用。最后，这36个人，他们的晚年同样有担忧的问题，晚年比较长，所以有可能人生前半段赚的钱不够花，没法保证生活品质，对吧？其次，随着年龄越来越大，也会有一笔医疗的费用。 5、保险的功能 那保险对于我们人生的各个阶段到底能解决您什么担忧呢？其实，保险的功能有这么几个，请您看一下。第一，保险能够转移您家庭的重大财务责任（展开解释）。第二，说到保险，很多人的不喜欢，但谈到钱，肯定不会有人拒绝对吧？，其实保险就是特定时刻的一笔大钱（展开解释）。第三，保险就是有事应急，没事养老（展开解释）。（根据客户类型补充：锁定财务目标、防止资金挪用、强制储蓄、避税避债、资产保全与传承……） 6、总结 这就是我今天来的目的，因为我们中国平安有多年的经验，为无数的家庭提供家庭保障，对人生的重大问题也有比较深入的研究，所以，今天我想请王先生以一家之主的身份，或者是一个先生和 一个父亲的立场考虑一下，未来我们的家庭都有哪些重大家庭责任，好吧？ 下一个步骤：接入7+1 针对客户怀疑数据真实性的时候，如何解释其中的统计数据。 三个理由： 1、代表保险业的数据 再保险公司是保险公司1、保险公司2、保险公司3等等的风险转移数据，所以在再保险公司的数据并非个别保险公司的经验统计，而是代表整个保险业的数据 2、比官方统计更精确 源于官方的数据的统计技术缺陷，其一，官方统计（民政部、卫生部）公布的数据是非连续的。全社会的人口情况只能通过五年一次的人口普查。其二，一般通过生存率和死亡率对全社会人口预测。而保险业的数据是精确到个案的，主要是寿险客户，一旦发生身故，即产生理赔。 3、保险业数据具有代表性 我国的保险深度已达到10%。按照社会调查的方法，调查的样本量已经足够大，可以代表社会全貌。