产品知识学习和说明方法.ppt

要使你的工作专业化，是指你对自己的工作具有一份热忱，不是喧闹，疯狂的那种热忱，而是深藏在内心中的那股热忱。 任何成功的专业人员对自己的工作都具有高度热忱，包括大领导、律师、企业家等专业人员……还有优秀的销售员。 完整的产品知识及体会到产品会带给顾客的好处，能帮助你培养工作热忱。 原则二：你必须相信自己的产品 会为顾客带来许多的好处 我以前在培训新进的销售人员是这样做的： 首先让新进的销售人员了解产品知识，之后便交给他们每人一份列有二十到三十个我们公司产品的用户名单（不同行业，有家庭，有商店……），然后要求他们登门拜访，而且要求他做两件事，一项是说明，一项是问题。 说明：我是海尔产品（空调，冰箱，洗衣机……）的新进业务员。 问题：问顾客使用我们的产品后感到满意吗 ？ 这些新进的销售人员经过逐一访问顾客后，都对自己的产品满意而感到骄傲，因此而产生极大的热忱，他们已准备到商场去卖产品，这时他们已不觉得自己只是在卖空调，冰箱，洗衣机，彩电的销售员，而是赋予一项神圣的使命（任务）的传教士，去帮助更多的用户，使用我们的好产品，并且从中获得益处 。 销售人员，一旦有这样的武装，就不会再感到胆怯，因为他们想到的不再是自己，而是如何提供最好的服务给顾客。 假如你不想自己的产品能带给使用者真正的好处，你的确很难去全力以赴的销售了。 再次请诸位注意喔！ 描绘（述）的内容必须真实﹑诚恳﹑让人能够相信。除非你自己也相信产品能位顾客带来好处，否则很难引发顾客的购买动机。 “语言影像”又简单，又有效！ 好，总结一句话：好好向顾客描述语言影像，因为这能帮助你引起顾客想要拥有产品的动机。 只管去做，也许你在一开始的时候，做得并不理想。但只要多练习几次，便可像说明产品功能一样容易了。 因为你了解你的产品----知道顾客为什么要使用它。因此，要想描绘出顾客使用时受益的快乐景象，当然也十分容易。 并不是许多消费人员都懂得运用“语言影像”去引发顾客的购买动机。因此，假如你懂得运用，便能赢过许多竞争对手。 请记住：现在你已知道该如何去引发顾客心中的购买动机。问问你自己：“在我结束此一阶段的时候，我要顾客的心里怎么想？” 当然，你要顾客心里想：“我要这销售员所提供的这个产品。” 十一、 如何在适当时机完成交易 1、注意购买讯号 假如你能注意购买讯号及运用成交试探的方法，便不致于搞不清该何时要求顾客下订单或购买，你可以不必再为此担心，并节省谈话时间，制造业绩。 假如顾客做了以下所提到的一些动作，便是向你发出信号，也就是说，顾客已无意识地表示准备成交。所以你要好好注意，看你地顾客是否—— (1)?? 松弛下来——尤其是把手摊开 (2)?? 身体向你地方向倾斜 (3)?? 表现愉快地神情 (4)?? 点头对你的论点表示同意 （5） 向后退几步，并称赞你的产品 什么是购买讯号呢？ 销售人员该注意什么？ (6)多次的摸﹑开﹑看产品，再重新审视产品。 (7)眼睛闪闪发光 (8)阅读说明书等资料 (9)?顾客问送货安装的情况 (10)?顾客二人交头讨论 (11)?顾客的表现中他们想象自己已经拥有你的产品了 这点表现就象红绿灯信号一样，告诉你立刻停止罗嗦！马上成交了 。 比如顾客试操作﹑打量产品，非常仔细地检查产品等。 还有已准备购买产品的顾客可能会问： (1)?? 这会不会很容易发生故障? (2)?? 我可以不可以用分期付款的方式购买? (3)?? 你们负责安装吗？或负责送货吗 ？ (4)?? 我的旧产品可以抵一部分钱吗 ？ (5)?? 嘿，老妈，你觉得如何？ 这表示一方要买了 。 (6)?? 假如“老妈”回答赞成，你就赶快开单吧！ (7)?? 假如我真的买这台…… (8)?? 假如我订了这台…… (9)?? 多看几家的比较比较…… (10) 你们怎么送货…… (11) 你们什么时间可来设计…… …… 2、成交试探能创造奇迹 销售人员若错过了顾客得购买时机，就好像刚把产品卖出去，又不知不觉地把它们买回来。 何谓“成交试探”呢？ 这是销售人员在买卖进行当中，运用问问题或建议地方式，试探顾客在心里上是否已预备好要达成交易。也可以称为“成交触角”。 试探成交比如： (1) 配送十分繁忙，不知什么时候可以送货，你 最好早点订货，你认为如何？ (2) 假使今天下午把洗衣机送到家，你们是不是 有衣服要洗呢？还是你们觉得礼拜一送比 较好些？ 我想成交试探－－－－ 还是由诸位来发表心得交流最实际了！ 对销售人员来说，都是为了赢得交易的成功，但在这一环节上有三关要过。一是要