2013年《工程咨询概论》第三章.doc

（二）工程咨询单位的管理层次（掌握） 工程咨询单位的管理层次分为三层，他们各司其责，具体见表3－1。 表3－1工程咨询单位管理层次 层次 人员组成 职责 最高管理层 董事会或执行董事会的董事，公司的总裁、副总裁、总工程师、总会计师等高级职员。 制定公司的长远目标、发展战略评价整个公司的业绩。 中间管理层 公司的部门经理、部门工程师等。 主要负责项目市场开发，技术服务协调控制项目的进度以及日常业务建设进行人员培训、公司财务管理等，并向最高管理层报告工作。 作业管理层 各专业负责人，如主任工程师等。 负责部门具体工作的指导、监督和检查 [真题]工程咨询公司最高管理层的职责是（）。 Ａ．制定公司的长远目标Ｂ．负责公司的财务管理 Ｃ．制定公司的发展战略Ｄ．评价公司的业绩 Ｅ．负责公司的人员培训 [答案]ACD[2012真题][答案]A第二节 工程咨询单位管理 一、工程咨询单位的发展战略 是指工程咨询单位制定关系长远和全局性的专业发展行动方案。 关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核竞争力。 [2011真题][答案]CE [2012真题][答案]BC（一）（）（）（） 2．市场预测与分析。 市场分析与预测是市场营销的关键环节，是在深入的市场调研，掌握各种资料基础上，运用定性与定量分析方法，分析咨询市场的机会和前景。 （）确立发展目标（熟悉） 1．市场目标 例如扩展业务范围，提高市场占有率等 2．盈利目标 财务收益目标，这是咨询单位发展的经济基础。如利润率、利税率等。 3．贡献目标 对国家和地区的社会经济发展及自然资源所作的贡献。工程咨询单位的发展战略确立发展目标市场目标盈利目标贡献目标[答案]C（）培养核心竞争力（了解） 建立和培养核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择，包括： 识别核心能力；加强研发创新，注重专有知识和方法的积累；加强专家人才队伍建设和核心专业人才的培训；追求高质量的咨询服务；采用先进的工具和手段；格守职业道德规范，注重维护组织形象。 二、工程咨询单位业务的市场开发 （一）工程咨询市场的特点（了解） 1．国内工程咨询市场的特点 在咨询任务，对工程咨询单位的技术水平和服务质量要求越来越高。工程咨询市场竞争越来越激烈， 2．国际工程咨询市场的特点 （1）影响因素多，咨询环境复杂 例如：受不同法律，经济发展水平，文化环境和地理气候等约束影响； （2）风险相对较大 （3）合同管理困难 例如：对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂。 （4）技术标准的庞杂会给工程咨询带来困难（）市场调查与营销环境分析（了解咨询服务营销） 市场调查是指运用一定的方法和手段，搜集市场信息的过程。包括： 1．政策、法律环境调查； 2．经济环境调查； 3．社会人文环境调查； 4．技术应用环境调查； 5．市场供求调查。国际工程咨询市场的特点咨询环境复杂咨询任务风险相对较大合同管理困难[答案]（）目标市场选择与市场定位（熟悉） 目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 1．市场细分市场细分就是在市场调研的基础上，把整个咨询市场化分为若干群体。例如： （1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场； （2）按专业领域细分 可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等； （3）按技术类型细分即对（2）中每一个专业领域都可以进一步细分可以建筑工程划分若干咨询服务阶段；．市场定位 市场定位是营销成败的关键，如产品类定位，目标顾客定位等。 [2012真题][答案]A．主要营销手段 （1）建立网页；（2）争取客户举荐；（3）广告宣传；（4）树立品牌形象；（5）专业出版物；（6）保持良好的公共关系。 [真题]工程咨询单位的主要营销手段包括（）。 A．建立网页B．联合 C．发行专业出版物D．价格促销 E．树立品牌形象 [答案]ACE （）项目的分析与选择（熟悉） 项目的分析和筛选过程一般要经过三个步骤： [真题]在咨询业务市场开发分析的筛选步骤中，深入分析客户要求、公司技术能力、竞争能力、项目风险、商务竞争策略等工作是由（）来完成的。 Ａ.公司市场部Ｂ.公司专业部门 Ｃ.项目部Ｄ.项目经理 [答案]B [真题][答案]BD 三、工程咨询业务管理 （一）组成咨询业务工作小组（熟悉） 1.项目组 项目组是在总部的支持下实施项目的组织机构，其最大特点是依据项目而成立具有一次性和临时性。 项目经理是咨询单位法定代表人在承担的咨询项目上的委托代理人，代表咨询单位向客户提交咨询报告及技术文件。 典型的项目组实行三级管理： 第一级为项目经理；第二级为部门经理、采购经理等；第三级为专业组。 2.支持组 对于一些大型复杂项目，组成项目支持组，与项目组一起完成工作任务