CRM项目需求调研.doc

CRM项目需求调研分析报告 公司织结构 各部门沟通记录 系统部 部门的组织结构。 业务流程 销售员通过电话咨询、行业资讯、同事介绍、大客户的直接拜访、设计院、网上有哪些信誉好的足球投注网站等方式获得客户信息与销售线索。 销售经理或主管通对销售线索确认判断，将有价值的线索认定为销售项目，并跟据项目所属的行业，分配给相关的销售员。 销售员跟据项目情况，设定销售模式，并根据项目的进展情况，调整项目进展状态。同时记录项目跟进过程中的销售费用，竞争对手情况，遇到的问题，项目相关联系人及在项目所处的角色。 关闭项目，生成销售合同。如项目失败，填写项目失败原因。 项目销售模式分为两种： A、SI供货模式（项目信息，售前方案，方案提供，确定方案，商务谈判，签定合同）。 B、项目型销售模式（可研立项，工程设计，产品定型，招标评标，商务谈判，签订合同）。 系统实现： 使用的功能模块：客户管理、项目管理、费用管理、合同、费用报销单、行动。 通过MyCRM新建客户、联系人和线索来管理收集到的销售线索。 通过线索认定或直接新建销售项目录入项目信息。 基于MyCRM权限机制，由部门经理分配项目销售人员。 项目跟进过程中，通过MyCRM‘决策树管理竞争与合作决策树管理竞争与合作 2、企业总部部门与分支机构设置情况：（可以简单画一个架构图） 3、营销模式： □独立销售员直销 □项目经理制的团队销售 □渠道合作伙伴销售 其他 典型客户的平均销售周期 □一周以内 □一月 □三个月左右 □半年至一年 □一年以上 4、服务模式： □客户报修制 □定期维护制 □客户现场维修 □定点维修 □其他 5、客户管理状况： 客户总量：（指已经购买产品或者服务的用户。） □200家以内 □200－1000家 □1000－10000家 □10000家以上 每年新增客户量： □100家以内 □100－1000家 □1000－10000家 □10000家以上 老客户销售占总销售额比重： □10％以内 □10％－30％ □30％－60% □60%-80% □80%以上 客户年采购额： □最高的客户： □最低的客户： □平均年采购规模： 客户平均采购周期： □周 □月 □季 □不定 □其它： 贵公司的客户分类方式如何？ □按行业划分 □按产品划分 □按客户价值划分 □按区域划分 □没有划分 □其他分类____________________________________________________________ 贵公司是否按客户价值分类管理？ □是 □不是 □不完全是 贵公司有完整的客户资料吗？ □有 □没有 □不完整 □没有利用 目前贵公司用什么方式管理客户资料？ ________________________________________________________________ 目前贵公司用什么方式向领导提供客户数据报表？ _______________________________________________ 贵公司掌握客户满意度状况吗？ □掌握 □不掌握 □不完全掌握 贵公司掌握客户采购竞争对手产品的状况吗？ □掌握 □不掌握 □不完全掌握 贵公司有专门的客户管理部门或岗位吗？他们的职责是什么？ 6、市场管理状况： 目前贵公司是如何评估市场活动（包括广告）效果的？ _______________________________________________________________ 目前贵公司制定市场投入计划以什么作为依据？ _____________________________ 目前贵公司采用数据库营销的方式吗？ □是 □不是 目前贵公司拓展新客户的途径和方法是什么？ ____________________________________________________________________________ 贵公司客户的主要来源方式 □销售员拓展 □公司市场活动 □客户主动上门 □老客户介绍 □其它