沂南房地产市调报告.ppt

* 其他保证——团队激励策略 小组奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争力。 个人奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。 跳点政策 在销售过程中销售员的提佣比例随着销售业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。 滞销户型激励政策 针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。 末位淘汰政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩排名最后的员工予以淘汰保证团队的竞争力。 * * * 渠道策略 略地战役 为拓展优质客户资源，保证高客户积累量，渠道战线扩展到临近区域 深耕地缘，利用直投、巡展、短信等形式，最大化拓展地缘客户 普扫生活及工作地缘高端客户 攻城战役 覆盖临近区域高端客户 蚂蚁行动 深挖渠道客户 如招行、中行等 蚕食计划 利用现场展示、内部网络推介等形式，针对渠道优质客户，点对点营销，做到行业覆盖 扩大老带新 加大奖励 老业主挖掘，低成本维系，达成口碑相传，带动新客户 * 建华平台资源共享 建华置业-房屋互联 济南建华10万组数据库 2011年3月，建华置业正式启动“房屋互联”业务，实现一二手联动，积累了大量的不同产品需求的客户数据库 目前济南建华拥有30万组客户数据库，其中近50%为高端客户 利用建华庞大的客户数据库，满足项目客户源 * 内部员工渠道。内部员工指标，折扣优惠。比如 总监以上。 合作单位渠道。合作乙方，房源抵扣付款。比如 施工单位。 成交业主渠道。老带新，新思路，系统化。比如 客户会。 中介代理渠道。利用客户资源，特殊房源。比如 小户型产品。 跨界合作渠道。相关行业领域，双赢操作。比如 银行学校。 意见领袖渠道。资源型个人与团体，分销。比如 媒体老总。 企业团购渠道。政府，企业，团体，团购。比如 搜房购房团。 媒体团购渠道。报社，网站，电视，团购。比如 异地看房团。 特定小区渠道。广告，展示，活动，推介。比如 原有老社区。 各类展会渠道。客群相符，周期相配，傍。比如 教育展。 十大渠道创新办法 * * 现场不能有遗憾 细节不可无震撼 武器3：现场的“双han”原则 * NO.1 道路指示系统 NO.6 样板房 NO.2 现场围挡 NO.3 现场售楼处 NO.4 看房通道 NO.5 标识牌 NO.7 小区实景 现场无遗憾的重要细节 * 道旗 项目地域覆盖 贝尔特大品牌与项目并重 地块包装：置入直接引导 * 醒目又不失美观时尚的导示系统 以抽象的艺术表现形式，表达项目以微笑迎接每一位客户的态度 让项目元素萦绕在整个社区、示范区之中 给客户一些关于项目的启发与引导 导识系统：让你犹如在“山中” * 品牌展示首当其冲 【展示形式——品牌写真墙、视频影像】 作用：展示贝尔特品牌形象，帮助品牌植入。 展示内容：贝尔特企业文化、发展历程、品牌故事等。 销售中心：能看，能用，能体验 * 互动展示手段 展示使用的部品及技术（如防噪技术），用建筑品质感染客户，降低客户抗性，提升客户信任感。 展现形式：展示墙、特异型展示台展示，配合使用灯光，增强效果 【部品及技术展示】 体验式展示，增加互动性、趣味性 如外墙体温技术体验 * 创新展示形式——声光电 利用全新的声光影技术，为客户带来视觉及听觉上的冲击，感受不一样的项目气质 弧形影院 3D立体宣传片 样板示范区呈现之前的杀手锏 通过3D的渲染项目宏大气质 * 创新展示形式——触摸大行其道 作用：帮助提升客户感知，展现项目的高品质形象 展示内容：户型图及室内装修效果 展现形式：利用触摸式洽谈桌及VR技术展示立体户型图，增加互动感 * 选址绿化带，打造独树一帜的 “花房温室”销售中心 示范区提前呈现未来园林氛围，使客户产生对未来居住在此的强烈期盼 深处自然之中的销售中心，宛如“绿地中的温室花房” 使客户在销售中心内部便能感受到自然与绿色 借助绿化带，呈现情趣盎然、自然和谐的现场氛围 示范区：全方位立体感受 * 物业人员：专业 遮阳伞：尊贵 看楼车：气质 车罩：细节 物业人员配置到位； 高质量细节性服务； 体现专业性； 现场为王，高品质营销服务水平给客户购买安全感 * * 营销效果保证措施 1、销售排期方案 2、团队强化与激励措施 一期房源 二期房源 三期房源 销售组团划分 销售总排期: 一期房源:2011年3月至12月 二期房源:2012年1月至12月 三期房源:2012年5月至12月 * 首期推售策略制定 【集中式储客放盘 ，循环强销，阶段突破，营造抢购热潮】 集中式储客，增加客户基数量级； 集中爆发，快速形成集中回款，控制营销费用； 易形成火爆的现场氛围，挤压成交；