终端固化七流程.ppt

对：是啊！现在在市场上一般中高档的服装价格都差不了多少， 大部分都在这个价位上，而这个档次的衣服不论做工、设计 还是面料的选择都会比较好，其实如果是以质量来说，虽然 价位稍微高一些，不过不变形、不褪色可以多穿两年，穿起 来既舒适又好看，仔细算下来！还是比较划算的！ 对：呵呵！大姐您真是会开玩笑，您都是我们的老客户了，我们 每次看到您都觉得您红光满面，生活一定过得很开心，我们 店里的同事都非常羡慕您呢？我也要加油，看有没有一天也 可以像您一样开心、乐观！ 对：是啊！我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希 望能提供更好的产品给客户，在质量上或是售后上让客户满 意，像我的朋友上次在某某商场买了一件大约……钱的衣 服，单单是去换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算 还更浪费钱呢！不仅衣服不能穿，结果还搭上几十元钱的路 费！ 你们的产品什么时候打折呀？ 错：换季的时候！ 错：不清楚 错：我们品牌一般都不打折！ 错：我们只对VIP客户有一些折扣！ 错：这我就说不准了！要看公司的政策！ 错：我们以前有折扣，不过这两年都不打折！ 对：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是确实没办法给您 明确的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有 折扣，不过也不是100％，像前年换季，打折前就已经 有很多款卖空了！所以您喜欢的衣服到时候也不一定会 买到呀！ 对：是啊！我刚刚才在心里想，您千万别想到等打折才买， 正在想您就问了！因为我们的产品一般等到打折的时候 都已经没有什么太多的选择了，您穿起来又特别的大 方，款式也非常适合您的风格，不管是在办公穿，还是 参加会议穿，都非常得体，像这样的款式就千万别等， 失去机会就非常可惜了！ 对：这我得要先跟您说声抱歉，因为这个问题我还真的不好 说！因为通常我们打折的时候，几乎大多数畅销的款式 都已经卖光了的！像您喜欢的这一款其实已经没有什么 存货了！您可得掌握机会，过了就得要看明年是不是有类 似的款了！ 第九讲?掌握结束销售的契机 有转移焦点的能力 有观察肢体语言和语言的能力 避免老太婆的裹脚布 避免自说自话 掌握好时机 语言和肢体语言的讯号 语言 肢体语言 语言 客户问到商品价格 客户问到其它细节 客户问到送货问题 客户开始计算数字 客户显得不愿离去 客户散播烟幕式异议讯号 客户跟你开始套关系 肢体语言 摸下巴 双手抱胸陷入沈思 握着产品或简介，希望占为己有 身体成茶壶状 身体往前，双手平放桌面 面露愉快的笑容 第十讲 促成的技巧 技巧一：替客户做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款… 您要这一个还是那一个？ 技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以… 我们优惠的名额有限… 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感 技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 马鼻子差 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚 的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释 不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的 售后服务，还是…，那您的原因是？？？ 技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 EX：你用的时候… EX：你穿的时候，戴的时候… 善用语言的功能 技巧五：门把法 松懈其武装的心 我能不能请教一个私人的问题，请您帮我… 坚持才会令客户感动 想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫 成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟 * 是哪里的品牌？怎么都没听说过！ 错：我们在全国都有专卖店 错：加拿大的！ 错：加拿大品牌，上海生产！ 错：我们在上海的一级商场都有专柜的！ 错：喜欢可以试一下！ 错：我们跟某某品牌是一个档次的！ 错：我们的衣服穿起来很高档的！ 对：呵呵！我得建议公司再多做些广告才行！其实我们 在……都定期做广告的，跟……品牌齐名，可能您 没有留意到，我们是加拿大的品牌，总公司是在上 海！来！我来帮您做介绍…… 对：是这样的，我们是加拿大的品牌，总部是在上海， 在……等等商场都有我们的专柜，我们的品牌是 与……齐名，最主要的商品是……产品的设计风格 是……来，这边请，我来