联想店面基本零售技巧 (2).ppt

认同练习 销售人员在向顾客进行销售，请指出下面哪种说法是对的？ 1、顾客:你们的产品品种太少了 销售:您说的很对，我们品种是太少了。不过我们产品在价格方面…… 2、顾客:你们产品质量会有问题吧？ 销售:我明白您的担忧，您指的质量问题是…… 3、顾客:你们的服务不太好吧？ 销售:确实是这样的，这么大销量肯定有有问题的，基数大…… 4、顾客:你们价格太贵了 销售:我理解您的感受，您指的价格贵具体是和谁比？ 克服异议－有效步骤 使顾客的反对具体化 利用开放式问题 “是什么原因使您有这样的想法？” “您能具体谈一谈拒绝的原因吗？” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 克服异议－有效步骤 明确顾客的真正原因 利用封闭式问题确认 “您的顾虑是……，对吗？” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 就顾客的疑虑提出正确的观点 应有理有据，令人信服 “我们的产品…….” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 克服异议－有效步骤 克服异议－有效步骤 用其他的利益补偿顾客的不满 将顾客的注意力转移至其他利益上 “正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 第一节???????认识自己与店面销售 第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议 第四节???????促进成交与购后服务 目录 什么是促进成交 销售人员用来争取或暗示顾客的承诺的行为。 顾客在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 为什么要主动建议顾客购买 顾客的需要 ?顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购买兴趣 ? 心动时刻 ? ? 时间 ?销售目标的需要 ?主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。 主动提出交易的重要性 没有主动提出建议有可能使所有的销售努力付之东流 促进成交的障碍 怀疑产品 我们产品不完美，顾客日后发现怎么办？ 竞争对手产品更适合顾客 害怕拒绝 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 主动的提出交易，就象在向顾客乞讨似的 害怕欺骗顾客 担心是为了自己的利益而欺骗顾客 …… 促成顾客尽快成交的常用落单三式： 您今天是交全款还是交订金？ 您看今天给您送货成吗？ 我给您开票好吗？收银台在那边、您只要付订金就可以了！ 当顾客做出购买决定后—— 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 购后服务见真心 —— 购后服务的原则 ?l????周到——细节处理上处处为顾客着想 l????有序——优化购买手续，提高效率 l????专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 ? 常见的购后服务的问题 l????事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 l????开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 l????行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 L 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 回顾与总结 提问：大家知道我们家中的自来水是从那里来得吗？ 提示：根据大家的说法，在白板上画出：水源、水厂、自来水公司、用户。 提问：我们知道了自来水怎么流进千家万户的，这与我们销售有什么关系呢？水源、水厂、自来水公司、用户分别代表销售的那个环节呢？ 提示：水源－原料供应商，水厂－联想工厂，自来水公司－销售部门，用户－零售网点。 提问：一线销售人员的位置在哪里？对整个销售环节的作用是什么？ 提示：销售人员在管理水龙头，通过他们那的努力，水龙头可以开到很大，让水尽量多的流出去。如果水龙头出水不畅，整个上游都会出现问题。水塔满了、水公司无法继续向水塔供水、生产停滞。所以，一线销售岗位是影响整个销售流程的最重要的岗位。 提问：让水龙头开到很大的方法有哪些？ 提示：积极的态度，良好的的销售技巧、熟练的产品知识、良好的陈列、品牌宣传、促销活动等。 1、陈述：一线销售人员不仅在业务上非常重要，在公司和品牌的树立上，同样非常重要。 2、举例说明： 举例1、小张是一名联想的一线销售员，在休息日乘坐公共汽车 ，他看到一个小偷正在偷东西，勇敢的站出来，勇斗歹徒，最终将歹徒制服。全车的人都对他鼓掌。他们会感谢小张还是感谢联想公司？ 是小张，在日常生活中，你代表你个人。 举例2、