葵花宝典之三行销秘籍37页 (2).ppt

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传说有一个急于成功的人得到一本《葵花宝典》 他翻开第一页 上面写着:要想成功,必先自宫 他就忍痛自宫了 再翻开第二页,上面写着: 即使自宫,未必成功 再翻开第三页,上面写着: 要想成功,不要自宫 一、从生活中消费案例再论行销流程 举例:你为何选择王老吉? 二、行销之核心 观念通,什么问题都不是问题; 观念不通,什么问题都是问题。 前言 行销高手都是讲故事的高手 试问:名单 讲好故事赚大钱——再悟行销系统图 聊天(信任感建立) 观念沟通(发现问题,发掘需求) 商品(提出解决问题的办法) 拒绝处理与促成(消除异议与成交) 一、后场阶段 开门讲故事 聊天情趣生 切记:无交情则无交易 行销中最具威力的一句话:谈谈你自己吧! 讲关于他的故事 十大问题引导法—— 创造一次愉快的交谈! 您是如何创立您的生意的? 您最喜欢您事业中的哪一点? 是什么把您和您的公司与竞争对手区分开来? 对一个在您的行业中刚刚起步的人,您会给予什么建议呢? 如果您知道自己决不会失败,您会怎么开展自己的事业? 这些年来,您都看到您的行业中发生了哪些重大的变革? 您认为在您的行业中,变化趋势是怎样的? 描述一下您在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。 您认为哪些方法能最有效地推广您的生意? 您希望别人用一句什么样的话来描述您做生意的方式? 聊天式搜集个人资料 是赢得信任与好感的最佳方法! 举例如下: 子女人数(上学了吗?哪所学校?) 上过的大学 喜欢的球队 最喜欢的餐厅、食物 车的款式 宠物种类 嗜好 爱看的杂志 最近读过的一本书 今年的主要目标 上次度假的地点 阅读的经济刊物 商业组织的参与 地方性或社区性组织的参与 家乡 其他居住或工作地点 目前住处 二、中场阶段 观念讲故事 需求点穴精 有创意地描述您的价值 ——讲关于您的故事 举例: 思考: 据调查90%的人一生都在努力作一件事情 ——挣 钱 但据权威资料统计: 60岁以上的老人,只有不到20%过着衣食无忧的生活 Why? 因为:会挣钱≠最后有钱 引出一个人人关注的话题:投资理财 每个人都在问: 什么是最好的? 我要选择哪一种呢? 不是每一种产品都具有所有的优点 投资是计划,不是产品和过程 最重要的是——你要什么? 自行车、走路、汽车、飞机,哪种更好? 三、前场阶段 产品讲故事 明晰动人心 让您的产品活起来——讲关于我的故事 三、商品讲解要学会什么 学会讲故事 学会打比方 学会举例子 学会展示资料 四、射门阶段 促成讲故事 行动快三分 让立即行动成为客户的迫切需要 ——讲关于他们的故事 关于异议处理 寿险业是面对拒绝最多的行业 寿险业务员要有绝处逢生的自我心理调节能力 寿险业务员最易犯心理疾病 一、目前大家的心理病: 不敢见客户 要求必须见 不敢开口讲 要求必须讲 不敢提要求 要求赶快破零 痛苦啊! 出现症状:胸闷胸痛 焦燥不安 心理失衡        食欲不振        情绪低落 客户的病征: 怕见 怕谈 注意力不集中 言过其实 言不由衷 无穷无尽的抱怨 根本原因在哪里? 跳出山界外,不在五行中。 二、为什么会有拒绝? 客户永远是对的 没有不好的学生,只有不好的老师 客户的问题都是业务员自己的问题 何以导致拒绝? 如何自我诊断? 结束语 失败乃成功之母! 成功的大小取决于跌倒的次数! 在战争中学习战争! 实践!实践!再实践!! 接上面: 《葵花宝典》后面写的: 要成功, 先发疯 头脑简单 往前冲 (四)切:真正原因在哪里? 初次接触时被拒绝,如:我已经买了社保、 少儿险等,保险是歪的。 观念沟通时被拒绝,如我年轻、健康,不需要。 建议书说明时被拒绝,如死了才赔不合算。 促成时被拒绝,如与某某商量,考虑考虑,不作急。 四大类型拒绝处理:不相信,不需要 不着急,不法算 详见《拒绝处理之——降龙十八掌》 肯定与赞美 分解法,避让法 主要矛盾法(聚焦) 打比方、讲故事(观念沟通) 归结回主要点,重申条款与观念 促成!促成!再促成!!! 绝处逢生的原理 ①开门、信任 ②观念 ③产品 对症下药 多见客户 系统如下: ④促成 寿险经营葵花宝典 客户到底有多远? ①开门、信任 ②观念 ③产品 对症下药 多见客户 系统如下: ④促成 反观寿险产品及专业化推销流

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