培训机构的一百个营销策略.doc

　　培训机构的四十个营销策略 　　1、定价策略 　　定价定江山，不做低价招生，不随意打折，要明白打折就是翻倍打利润，用性价比来赢得家长认可，用附加价值打动家长。 　　2、产品定位策略 　　(1)三只眼睛(多一只发现的眼睛)。 　　(2)比客户发现好处的速度更快! 　　要想客户为什么要买竞争对手的产品?你能给客户带来什么好处?你有什么资源可以用。 　　3、结果导向策略 　　要结果为导向，要的是结果不是过程，要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标，层层分解让全员都有销售目标的压力。 　　4、唯一策略 　　想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一，例如：想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的唯一。 　　5、品牌策略 　　我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校，让家长一提到我们学校就知道做什么。 　　6、卖点升级策略 　　总结出学校的卖点产品，不停地升级，我们既可以不停地提价，还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机，我们一直处于困惑，我们就是客户，我们跳出来找到解决办法，我们就是商家，客户买了后还有什么问题就是卖点。 　　7、超值策略 　　最核心的课程或家长最关心的东西，低价或者免费赠送给家长，先把客户搜集上来，依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生就在报春季班和秋季班时送寒假班。 　　8、一度策略 　　学校培养到99度的家长，带过来烧一度，促成成交。 　　9、杂交卖点策略 　　了解对手的卖点，给家长非来我们学校的理由，用一对多的促销法去成交。 　　10、异业招生策略 　　把自己的教学产品与相关联的其他儿童行业合作，利用双方的平台进行共同销售。 　　11、速度领先策略 　　战略调整要快，用速度领先于对手出牌，比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源，第一时间整合。如：5月份开始暑期招生。 　　12、售点换位策略 　　人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处上来，并且竞争对手做不到的没有的，不要一味盯在成交上。 　　13、金钻策略 　　费的时间放在不同的时空角，利用活动制造感动就可以增加成交的机率。 　　14、重定意义策略 　　织学生活动一定要包装，重点突出出活动意义，最好是活动的持续性意义，就能高价收费成交。同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受。 　　15、蓝海策略 　　将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上，杂交在一起，就形成了独一无二的蓝海产品，例如：野外课堂活动。 　　16、大脑风暴策略 　　让全体员工坐在一起总结不同卖点，形成话术，全员统一话术。 　　17、搞定重点家长策略 　　一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长，只要搞定这几个人，就能搞定一个学校的家长。 　　18、造势营销策略 　　在重点销售时间铺天盖地的宣传造势，让更多的人知道自己。 　　19、贴树皮策略 　　对手开在哪里，我们就开在哪里，质量好，价格还便宜，吸引对方客户资源甚至优秀员工，把对方的核心送给客户，就能吸收对手的资源。 　　20、切割营销策略 　　竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手，用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。 　　21、培养铁杆家长策略 　　培养铁杆家长，让铁杆家长成为你的义务宣传员，在节日送祝福和礼物，在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。 　　借大鱼塘策略 　　与大商家合作，给点好处在他的鱼塘中钓鱼找客户，例如与天旺商业合作。 　　23、信誉捆绑策略 　　与知名教育名牌相绑，让客户产生信任感，例如与牛主席捆绑。 　　24、杠杆原因策略 　　找到小支点，撬动大市场，例如与媒体合作一个大型的赛事。 　　25、卖点证明策略 　　家长相信什么就用什么证明给客户看，家长相信品牌，相信师资，相信孩子成绩，相信学校的时间长短，相信最贵，相信第一个做，相信名师，相信自己研发等。提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖。 　　26、广告语言设计策略 　　题目要勾魂、醒目、简单、定位准确，让对方潜意识处于接收状态，简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性，标题定天下。 　　广告植入：广告方面一半是知识、一半是广告，他想学习的同时必须看到广告。 　　广告扭曲：七天练好字，其实是七天的课程，七十天的练习。 　　广告渠道：选择家长能看到的媒体或位置，最好把家长吸引到一个框架进行销讲。 　　广告捆绑：让媒体或区域内的人成为你的业务员，和媒体或商家合作，利用媒体或商家的公信力。 　　27、信任三个通道策略 　　信任的通道为视觉、听觉、感觉，家长相信眼见为实，我们要陈列和展示我们的作品和成果，家长相信他所相信的人的话(家长)，所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验，你就让孩子亲身体验，解决实际问题，自然相信。 　　28、高价策略 　　家长相信越贵越好，但是要有产生必然差异化。 　　29、涨价