资生堂和宝洁的渠道下沉.ppt

资生堂和宝洁“渠道下沉” 制作：蒋晓晗 主讲：李 琪 张 娜 雷欠茜 蒋晓晗 宝洁中国 宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂。 宝洁旗下品牌 资生堂 资生堂于2003年12月成立了资生堂(中国)投资有限公司，统筹在中国的化妆品事业，此举成为资生堂大力发展中国化妆品事业的强有力证明。如今，资生堂虽然已经通过百货店同顾客建立了友好关系，但为了进一步扩展与顾客的交流空间，2004年资生堂正式在中国展开化妆品专卖店事业。 资生堂旗下产品 什么是渠道下沉？ 渠道下沉： 是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行。 中国市场的金字塔 4 （4个一线城市） 33 （33个省） 600 （600个地级市） 2800 （2800个县） 50000 (50000个乡镇） 1.目前二三线市场专营店的经营都遇到了什么样的问题和困难? 1、信息沟通不畅； 2、渠道管理不规范； 3、渠道冲突严重； 4、分销商经营道德缺陷； 5、渠道成本居高不下； 宝洁四次下乡 2.从宝洁的四次下乡行为看现代营销渠道的发展趋势 1、渠道体制由金字塔向扁平化方向转变； 2、渠道运作由总经销商为中心为终端市场建设中心； 3、渠道建设中的渠道成员之间的关系由交易性关系向伙伴性关系转变； 4、市场中心由大城市向小城市和乡村市场延伸； 5、渠道激励由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法。 3.怎样理解 电子渠道等新兴渠道形式对传统渠道的冲击？ 1.电子商务将传统的商务流程电子化、数字化。 2.电子商务所具有的开放性和全球性的特点， 为企业创造了更多的贸易机会。 3.电子商务使企业以相近的成本进入全球电子化市场。 4.电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节。 5.电子商务破除了时空的壁垒，提供了丰富的信息资源。 * * 1996年至1999年间，在全国数万个村镇拉开了声势浩大的路演，开着彩车、打着锣鼓，通过终端产品的现场演示和消费者试用体验与农村消费者“面对面”，此外还不忘拉拢农村终端，进行 了小店拜访、店主 联谊会等活动。 谢谢观赏 B143301 *