邹冯平讲义-STP营销与营销技巧.ppt

Marketing 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不细分市场就必将在市场中消亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。 一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入 市 场 细 分 的 作 用 分析市场时机，开拓新市场 集中企业资源，投入目标市场 有利于企业制订适当的营销策略   目标市场策略： 1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。  从大市场销售——小市场销售——角落市场销售——而后发展至个性化销售。  目标市场策略 1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。  讨论： 现代市场克隆能力极强，目标市场撞车，我们如何面对？ 市场定位（Positioning） 市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。 一、初次定位与重新定位。 （1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 二、对峙性定位与回避性定位。 （1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。 案例： 深圳大户窗口业务定位 ? ? 成功是一种态度 “上帝为你关了一扇窗后，必将为你开启另一扇门。” 我不是完全盲目的，但也不是看得绝对清楚。每一个人在某些方面都是盲目的，每一个都有盲点。 明白什么是益的、适当的、正确的和值得的。 [美]吉姆·史都瓦 成功是一种习惯 托尔斯泰曾经说过，全世界都想改变别人，就是没有人想改变自己。 罗丹也说过类似的话：有人问我为什么能把一块石头雕刻得栩栩如生，我告诉他们，其实美早已在生命里了，我只是把多余的部分敲掉。 ——成功人士的首要标志是他的思考问题的方法 一个人如果是个积极思维者，实行积极思维， 喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一 半 ------劳埃尔·皮科克 ——人与人的差别只是一点点，但这小小的差别 却有极大的不同。小小的差别是思维方式，极 大的不同是，思维方式究竟是积极的还是消极 的 -----克莱们·斯通 成功人士实行积极思维 ——七种主要的积极情绪，如： ——七种主要的消极情绪，如： ——与积极的自我交谈以抚慰心情 ——积极的运动和音乐是扭转心情的妙方 ——积极地管理压力 自制者（自律者）：情绪的主宰 我们不能控制别人的行为，却能控制自己的反应 ——使你遇到的每一个人都感到他自己重 要，被需要，被感激 ——寻找每个人身上最好的东西。…你眼 睛盯住什么，你肯定就能看到什么 ——放弃鸡毛蒜皮的小事 ——培养奉献精神。忘掉你的推销任务 积极思维的培养与加强 我们不能左右风的方向，但我们 能调整风帆 ——每个人都有积极自我和消极自我一对护身符， ——积极自我力量无穷，……所有成功者的素质都是 他的产物 ——积极自我教导我们停止与自己对抗，与自己合作 ——积