采购谈判技巧与供应商管理12.ppt

目 录 一.采购的战略与决策 (1)什么是采购 (2)什么是采购职能 (3)什么是战略采购 (4)什么是采购战略 (5)采购品种的战略决策 (6)对供应商的战略决策 (7)涨价的征兆 (8)如何应对供应商的涨价 (9)采购的几个误区 (10)不同的采购方式及其选择 (11)产品的采购特性及寿命周期 (12)采购市场调研 目 录 四.采购质量的管理 (1)供应链管理 (2)采购质量控制的检查项目 (3)采购合同的管理 (4)合同执行的绩效考评 (5)质量、服务、交货期的比价定量评审 一.采购的战略与决策 (1)什么是采购 传统采购指在一定的时间、地点条件下通过交易手段，实现从多个备选对象中，选择能满足自身需求的物品的过程。 现代采购是指运用科学的管理技术和方法，通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、谈判、运输、仓储等的物料供应活动，不断地缩短采购周期、降低物流总成本，最大限度地满足客户需求，实现经营目标。 (2)采购职能 依据企业战略，制定战略采购和采购战略。 决定所需购买的物料与服务的规范（品质及数量等）。 选择供应商。 建立并及时更新产品及供应商的档案。 制定物流方式。 采购谈判。 根据物料需求清单，下采购订单。 对订单进行跟催。 验收入库。 处理投诉。 采购评价（物流成本评估、供应商管理等）。 传统采购所存在的战略问题 没有将采购管理上升到战略高度。例如没有将采购策略和合作伙伴的选择的评估标准做为企业整体战略中的一部分，不与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。 没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管理和采购布局等。 只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机制的建立。 集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。 缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析和智能化决策。 2600元 (3) 战略采购 在深刻领会企业总体战略的真正含义，了解企业所处的市场环境，把握客户的需求动向，掌握自身产品的特点，充分平衡内外部资源的优劣后，在保证质量和服务的同时，以整条供应链的总成本最低为宗旨进行物流管理，最终形成符合公司整体战略意图的采购战略的过程。 A. 战略采购的六个管理方法 1.战略分析 谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析： 宏观经济形势预判。 物料行业的分析。 供应商的经营战略。 日常成本信息和数据的收集。 以往项目的成本分析积累。 价格曲线走势的研判。 物料质量设定等。 如此才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。 2.战略联盟：这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。企业要与少数战略合作伙伴建立相互参股和控股的战略联盟关系而非简单的买卖关系，进行生产要素和物流流程的优化组合，以此来降低采购成本。此时，进行供应商的评估和管理不再是以交易为第一要则，而应该首先考虑是否符合战略匹配。 3.引入供应竞争：通过招标方式，扩大对供应商的选择范围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应商。 4.集中采购：通过增加采购量来提高议价的能力，降低单位采购成本，这是战略采购的根本。进行集团化采购的规划和管理，在一定程度上减少了采购工作的差异性，提高了物流服务的标准化，减少了采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应慎用。 5.采购管理优化： 企业经过前两个步骤，在将“物料采购数量”和“供应商数量”这两个影响采购成本的硬指标进行优化之后，就应当将成本降低工作转向管理优化方面。 A、通过电子商务降低采购成本； B、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量，降低采购费用和仓储成本。 C、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。 事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。 6.标准化： 采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了客户的需求，但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务，提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这是战略采购在供应链整体优化的充分体现。 B.传统采购所存在的战术问题 (1) 采购部门的主要任务是根据生产部门提出的数量要求以及生产计划，来决定采购什么以及采购多少，然后与供应商展开议价、制订合同、下订单等。这种割裂的行为导致了供应商数目的不断增长，同时费用支出也跟着攀升，也导致采购部门在部件的快速交付和质量问题的应急