销售基本技巧.pptVIP

培训大纲： 培训时间： 180 分钟 培训目的：让大家掌握在销售过程中最基础的语言应对技巧和销售操作方法。 培训内容： 1、销售基本语言技巧 2、销售八步曲 3、不同类型顾客的应对 4、结束语 销 售  基 本 语 言  技 巧 （一）、基本的说话方法： 1、用明朗、清晰、愉快的声音说话； 2、发音准确，吐词清晰地说话； 3、少用冷僻的字句，如“嗯……” “这个嘛……”等无意义的话； 4、以短句简洁地说，说话时，句中保持适当的间隔； 5、使用标准流利的普通话； 6、以适当的速度说话。 （二）、基本的听话方法： 1、关心话题，愉快地听； 2、了解顾客语言和内心，确认顾客的需求； 3、巧妙运用询问、反问、点头等技巧； 4、把话听到最后、不要中途插嘴； 5、消除动作上的恶习； 6、单纯地听，不要有先入为主的观念。 共同原则： 1、以正确的姿势，明朗的笑脸说话、听话； 2、看着对方的眼神要“散点柔视”，不要盯着对方。 达到意境： 1、说要说到对方想听 2、听要听到对方想说 小游戏： 倾听与回馈 讨论： 围绕《说话和听话的基本方法》，说话者和倾听者分享彼此的感觉，观察者说出所观察到的情形。 例如： 在交谈中，有没有注意到对方的肢体语言？对方的表达的内容，你听明白了吗？对方有没有什么动作或表情让你觉得不舒服？你认为对方应该怎样做才会让你满意？ 1、不用否定型而使用肯定型的句子。 例：“我们没有**商品”-------------否定型 “现在我们有**种商品”-------肯定型 2、不用命令型而用请求型。 例：“请打电话给我” -------------------命令型 “能不能给我打个电话？”------请求型 3、以语尾表示尊重。 例： “您很适合”-------------------------前部尊重 “这件很合适您，您感觉好吗？”----------后部尊重 4、拒绝时说话要委婉,同时说“对不起”、“不好意思”、“很抱歉”等 例： “不打折” -----------------------------------------------太直接 “很抱歉，我们公司统一价，不打折……”---------委婉 5、不断言，让顾客自己决定。 例： “这个比较好”-----------------------断言 “我想，这个可能比较好”--------建议 6、说话要勇于承担责任 例： “你听错了，我确实不是这样说的”-------------强调顾客的责任 “不好意思，是我没说清楚，是这样的……”-----承认是自己的责任 7、多使用感谢和赞美的话。 例： “这颜色很适合您”-----------------没有赞美 “您的眼光真好，这颜色很适合您”---------加入赞美的语言 为了使顾客在观察、触摸、听介绍、试穿的过程对商品感到亲切和喜爱，就要对顾客的五官发动总攻，引进商谈中心，使顾客在不知不觉中喜爱此款服装。 视觉刺激：多看、多比较 触觉刺激：多触摸、多感受 听觉刺激：听导购和同伴的意见 嗅觉刺激：和其他商品的气味比较。 话例： 1、“品质很好但价格很高” 2、“虽然价格高但品质很好啊” 分析1：给人“高价”的强烈印象 分析2：将“品质很好”留在顾客心里 一面说明事实，一面讲求顺序，介绍商品的最高表现手法。 小游戏： 学会赞美对方 分享： 你对这次游戏是否觉得不太自在？为什么？ 怎样使我们更轻松地向顾客提供的正面评价？ 怎样使我们更轻松地向接受他人的正面评价？ 巧妙的赞美能使销售效果倍增 1、赞美与奉承的区别： 2、赞美的秘诀 不能巧妙回答顾客的询问，不是一个称职的导购。 1、顾客提出询问才是正式的商谈； 2、对于顾客经常询问的问题，提前预备回答方式； 3、为提高顾客的理解度，事先做好补充说明的准备. 预备方法： 1、预想，和同事一起列举多数顾客询问的问题 2、共同思考如何说明及回答各类问题 3、将大家讨论的结果，统一口径，成为应对顾客询问的有效方法。 销 售 八 步 曲 迎宾程序 ： 仪容、仪表； 以饱满的精神、标准站姿，迎接顾客的到来。 “您好，欢迎光临卡尔丹顿！” 顾客进店说欢迎语，开创交易契机。 “欢迎选购，如有需要让我来帮您。” 给顾客创造没有压力的环境、自由的选购空间和轻松自然的感觉。 接近顾客站立的位置： 应用FAB原则或 AIDA