销售实战培训课程史上最全2013.ppt

销售实战培训课程;一位优秀商人的人生感悟;没有清晰的目标，必将失去前行的动力 没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封 没有一定的经验积累，机会将不是你的 没有及时的记录，凡事都将模模糊糊 没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威 信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用 作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻 必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考 一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者; 主要内容 第一部分 洞悉销售的基本原理 第二部分 成功销售沟通的六组密码 第三部分 魅力销售的八大步骤 第四部分 销售冠军的4321法则 ;第一部分;  什么是销售 销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换; 什么是专家型销售 所谓专家型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度，并以此影响客户决策的销售方式。 ;专家型销售中销的是什么;答案：自己;第二部分;销售沟通的原理; 销售沟通中的路由器——聆听;聆听的10大要点;6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客 户，让其重复一遍 7.向对方点头、微笑，表示肯定 8.用眼睛注视客户的鼻尖或前额 9.坐姿不要乱动，身体稍前倾 10.集中精神，注意听“话中话” ;聆听的五个流程; 销售沟通中的金钥匙——提问;销售的成功，某种程度上讲就是“提问”的成功 提问有两种形式： 1.“开放式提问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等； 2.“封闭式提问”：让客户进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候 ;销售沟通中的六问; 问痛苦：痛苦点是介绍我们价值的基础，了解客户的痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：李经理，你感觉代理别人品牌最大的弊端是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合我们的服务进行推广） 问快乐：当拥有了自有品牌后，带给客户的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：李经理，当您拥有自己的品牌后，就能名利双收，你想，那该多么地有成就感呀！ 问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：李经理，你看是先做一个机型还是两个机型？;销售提问的具体方法; 销售沟通中的清道夫——释疑;客户的三个害怕;如何化解客户对品质的疑虑;邀请验证，大胆承诺：事实胜于雄辩。邀请客户亲自使用并体验我们的产品，是化解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样品很好，但不确定实际量产后的产品是否一样好，可以大胆做出口头或书面的相关承诺，以迅速打消其疑虑 先声夺人，系统包装：如果时间和条件允许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研发实力，以建立客户对我们的整体信赖感，从而降低对品质方面的担心;如何化解客户对价格的疑虑;首单坚持，续单让步：向客户承诺首单按现有价格执行，如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成本最高，只有续单才有机会降低成本 宣布底线，暗示放弃：很诚恳地告知客户，现有的报价已经是底线，再降价我们将无利可图，我们也就可能没有缘分合作了，请对方给我们一点生存的空间。记住：使用这个方式时，立场一定要坚定，态度一定要柔软，以使对方确信我们的诚意;如何化解客户对服务的疑虑; 销售沟通中的兴奋剂——赞美;赞美的五个技巧;销售沟通中的维他命——认同;表示认同的要点; 销售沟通中的特种兵——批评;批评客户的方式;第三部分;一、建立高效的客户开发系统 二、销售前进行周密准备 三、准确判断和把握客户需求 四、分析客户类型 五、充分塑造和传播产品价值 六、大胆成交、主动成交 七、让客户为你转介绍 八、提供令客户满意的后续服务 ; 一、建立高效的客户开户系统;准客户的三大评判标准;钻石客户的七大特征;鸡肋客户的六大特点;自我设问进行准确的客户定位;客户开发的八种途径;新客户开发时的常用沟通工具;客户开发中的关键——如何快速建立信赖感;客户开发的三大忠告; 二、销售前进行周密准备;销售前必须做好三个方面的准备工作 1.心理准备 2.形象准备 3.资讯准备 ;销售前的心理准备;销售前的形象准备;销售前的资讯准备;4.拜访话题的准备：与该客户见面的谈话主题和侧重点是什么，以及先后顺序 5.专业知识的准备：必须对自己的产品或服务了如指掌，且对竞争者的产品或服务一如对你的知心朋友那么了解 6.非专业知识的准备：了解和储备不同的话题，以便和客户达成更多的交集和共鸣 7.对客户的全面了解