销售心态与技巧12.ppt

从客户回答中整理客户需求 从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度，是给自己还是送人，是什么颜色的，是衣服还是裤子等等 不要连续发问 连续发问会让人产生有压力 发问不要超过三个问题 两个问题加入一段话，可以加入激发购买欲望或则是产品的介绍用赞美打破僵先询问容易回答的问题 将预算留在最后的询问 错：………！太贵了！ 错：………！人家才卖多少钱 错……..！不可能！你要看他们的质量 错：………！我们可以给你八折！我再看看 先询问容易回答的问题 对：价格部分一定物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看一下这这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显你的气质，这才是最重要的，您说是吧？ 对：价格部分一定物超所值，这一点请您放心，所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吧？ 对：价格部分一定物超所值，这一点请您放心，而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的，因此价格也不是唯一的考虑，您说是吧 * * * * 不在乎我说多少，只在乎你学多少 阶段 客户的行动 专卖店销售重点 1、注意 吸引目光 硬终端建设、软终端建设 2、兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 3、联想 注意特定产品 开场技巧 4、欲望 浏览或简单询问 商品解说、询问技巧、激发购买欲望 5、比较 提问 价格比较 处理反对问题 处理价格异议 6、信赖 思考 结束销售契机、结束销售技巧 7、决定 购买 与客户保持良好互动 课程内容 第一部分，终端的硬建设 第二部分，开场的技巧 第三部分，询问的技巧 第一部分 终端的硬建设 赢 在 起 点 个人外在的形象 男生 女生 新老客户的接待 鞠躬的方式 轻松改变命运 哈佛大学人类行为研究报告 55%来自肢体语言 37%来自声音 8%来自说话的内容 仪态：站姿 脚跟并拢，脚尖分开成30度 双手自然下垂交握于腹前，挺胸收腹 目光平视，眼神不要乱飘 严禁叉腰，双臂抱胸，打呵欠，伸懒腰 仪态：手势 介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜，以肘关节为 轴指向目标 严禁用一手指指点方向，摆手回答 或用手做小动作 微笑的魅力 微笑的运用 1、创造和谐的沟通环境和氛围 2、使人感到亲却，喜悦和舒服 3、化解敌意，建立良好的人际关系 仪态：微笑 1、当笑的时候露出八颗牙 2、和别人分享乐观的思想 3、用整个脸微笑 4、把眉毛舒展开来 5、运用你的幽默感 6、必要的时候大声笑出来 7、我喜欢你 8、经常看镜子 热诚的态度，热情与活力说话的方式4.3倍于说话的内容说明优缺点的时候，尽量缺点摆前面，优点摆后面尽量不要用否定式而用肯定式避免使用命令式而要使用请求式说话要谦恭，以问句表示尊敬音量，避免鼻音，口头禅表达是否准确明白多听少讲，不攻击其他品牌 言谈礼仪 服务的文明用语 您好，您早 请：请问、请说、请稍后、您请坐 欢迎光临，欢迎再次光临 很高兴为您服务 很荣幸为您服务 别客气，谢谢您 劳驾您，打扰您 真不好意思 请多多指教，请多多关照 欢迎您多提供宝贵的意见 等等 掌握接近客户的时机 一进门就朝目标物走去 用手触摸商品看标价 客户一直注视同一商品或同类型商品 扬起脸来 看完商品看销售人员 脚静止不动 一进门就开始东张西望 和客户四眼对上  第二部分 开场的技巧 开场的技巧 开场的注意事项 错误的语言 多余的礼貌 直接切入 一句话形容开场就要象杀猪一样， 直截了当 技巧一、赞美开场 拉近距离 改变潜意识的规则 自我训练 技巧二：新的产品 新的产品、货、款式 语言的功能 销售浪漫 构图的大纲 开场的技巧 小姐，你真幸运，现在刚好出了几个新款，而款式非常适合您，来我来给你做介绍 小姐，您眼光真好，您手上拿的正好是今年最流行的款式，而且采用特殊的面料，穿起来非常舒适透气，即使流汗也不会黏糊糊的 错：你好，现在有新的睡衣刚刚上市，有没有兴趣看一