销售技巧纵论12.ppt

销售技巧纵论 Tomasen 2009-12-8 何谓销售技巧？ 熟能生巧 因客人而异，方法和技巧不同，切忌“一招吃遍天下” 不断的总结、不断的分析行为语言-经验的积累+实践实施检验=技巧 互相交流：三人行必有我师 用他人长处衡量检验自己的短处，得到校验和学习 不同阶段的销售技巧 销售人员想创造更好的销售业绩，就必须掌握 每个销售阶段的技巧和方法 做好每一笔生意，善待每一位客户 销售行为分为售前和售中行为 在此我们来分析不同阶段的销售技巧 销售前的工作技巧 站在客户的角度了解商品知识 知己知彼，百战不殆。尤其是在商场竞争激烈的今天，作为一名销售人员，更应该如此。你首先应该知道客户需要什么，你的产品是不是满足客户的需求，因此作为销售人员首先就应该了解产品。这是销售顺利发展的捷径之一 销售人员要掌握正确的商品知识、熟悉商品性能，有礼貌的对待客户。商品知识很重要 试问: 如果销售人员都不知道商品怎么使用，如何能向客户解释清楚，做好销售工作呢？ 高手经验： 只要你对商品的知识日有增加，它就会带来新的销售力，而且使你的业绩提高到莫一个程度。充实的商品知识，还会带给你其它任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信！！！ 商品知识包括很多层面： 商品的起源，商品的制造动机和制作工艺，商品的使用方法，商品的保养以及同类型商品的竞争分析 销售人员的重要商品知识，并不是站在销售人员的立场来看，而是从客户的观点而言，销售人员销售的商品能给客户带来什么好处。 若不是这样，销售人员说出的话虽然有意义，在客户看来，确变得毫无意义了 寻找准客户 一个新销售人员，最为头疼的就是如何在茫茫人海中寻找准客户。 客户来自准客户，问题是如何寻找这些准客户。如果始终能有一定量、有质量的准客户，销售人员业绩自然不错了。 准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存及得到发展的根本。 问题：那么究竟什么是准客户，怎么寻找准客户？ 准客户的三个条件 所谓准客户，就是指可能购买的客户。 准客户具备的三个条件： 1 购买能力---这点是最重要的一点 我们寻找准客户的时候就要想，他有支付能力么？他买的起这些商品么？ 例子：人人想要奔驰汽车，但是月收入决定是不是都有支付能力呢？ 2 决策能力—有时使用者购买者不是同一个人。你该向谁推荐，显而易见当然是决策者！！ 3 实际需求---没有实际需求的客户只是“虚假”客户，是明显低于常温的的石头。对于没有实际需求的客户，我们只能抱着一种期待的态度。有实际需求的客户，才是我们应该努力的方向。 寻找准客户的方法 1 缘故法-将产品推荐给亲戚好友 2 推荐法-轻轻现有客户或者亲朋好友推荐给他们的熟人作为你的准客户。 以上两种都是建立在良好的人缘关系上面，所以成功的概率较大。 3 陌生拜访—寻找好销售目标，直接上门拜访 这种方法是销售人员长期的生存之道，挫折感很强，但也最锻炼人。 4 DM法—制作经过特别创意设计的，具有吸引力和感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为特定的准顾客亲笔写促销信函 5 团体开拓法---可选择人员较多，相对稳定的企事业单位作为销售基地，并定时定人定点进行服务和销售活动。 销售解说前的准备工作 让自己成为专家—从产品看到未来 不同的销售人员有不同的销售表现，造成差别的重要因素之一就是销售解说的好坏。 怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？ 1 不要羡慕别人—羡慕别人没有结果，努力改变自己才会有结果 2 向前辈学习---学习前辈，探讨，获取前辈的经验，少走弯路，这是累计经验的一种最快方式 3 阅读书籍-----购买阅读书籍，获取知识，变成工作中的力量 4 热爱产品----只有热爱产品，销售才会有激情 扮演最刁钻客户—把产品卖给自己 首先说服自己。一些销售人员总是抱怨业绩不好，客户挑剔多等。可是我们反问，若我们是客户，我们会被自己的产品解说打动，购买产品么？ 打消侥幸心理---没有不劳而获的。买彩票中大奖？ 扮演最刁钻客户—设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己该怎么回答。找出和客户沟通的最有效途径。 攻其不备：研习销售制胜谋略 谋略就是“出其不意攻其不备” 商场如战场，有谋者胜。 兵者，诡道也。---谋略重要 提高效率。 借砖敲门----迂回战术 借名钓利----借助名人效应提高产品知名度 幽默诙谐---缓和谈判沟通的有效手段 装愚示傻---目的就是感觉诚恳老实。 销售中的工作技巧 开场白—古人有云“话不投机半句多”，第一句话的得体，关系到与客户以后的交往。 例如：很多人向