成交面谈及计划书讲解.pptVIP

以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 立刻行动法 成交面谈总结 专业的讲解 细心的观察 良好的心态 强烈的愿望 寿险产品是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的计划书能带给客户更为直观的感觉，让其受到尊重，留下更深刻的印象。 计划书的意义 使客户更加清晰地了解尊享理财计划的利益 增强客户信任度，是专业化销售的一种需要 激发客户开户的欲望 直观地强化计划书说明效果 计划书的制作目的 谢 谢！ * 成 交 面 谈 顾问式销售流程 寻找符合条件的销售对象 与准主顾联系取得面谈机会 通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析 通过专业贴心的售前服务，以递送保单为契机，索取转介绍名单，开启另一个销售循环 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以致最后成交 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 成交面谈总结 建议书讲解 促成 成交面谈概述 成交面谈的两个环节 成交面谈的重要性 一、把握成交面谈机会，速成签单 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线 所以我们要把握成交面谈的机会! 成交面谈的事前准备 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 二、资料的准备 名片 公司简介三折页 投保单(3张以上) 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔 成交面谈的八大步骤 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 概述保单福利 成交面谈的步骤介绍 促成的时机和技巧 一、促成的时机 1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时 购买讯号——客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 购买讯号——客户主动提出问题时： 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 二、促成的技巧 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写你儿子吧! ………… 推定承诺法(默认法) 请问你是想给自己做这个计划还是给你孩子？ 你是建行的卡还是工行的？ …… 二择一法 您的朋友XXX他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 提高危机意识法 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 利益驱动法 *