促成面谈与异议处理陈秋云—培训课件.ppt

* * ? * * ? * ? * ? * ? * 七、化整为零法 使用时机： 客户觉得保费太多时 话术举例： 其实不多，您看，实际上您每天只需支付5元钱就获得了这么大的保障。 八、犹豫期法 使用时机： 客户有些犹豫，想买又不想买时 话术举例： 不如这样吧，您还有十天的犹豫期呢，先签了单，在出单期间您再好好想想，这样在时间上可以节省。 促成注意点 时刻准备，一跃而起 一次不成，就多次促成 感情空间要让客户参与，促使其购买 不急不缓，仪表谈吐稳健，使用辅助工具 不要再主动制造问题 不提易遭顾客拒绝的话 * ? * * ? * * ? * ? * * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * ? * * ? * * ? * * * * ? * ? * * ? * * ? * * ? * * ? * * ? 异议处理/促成面谈 主讲：陈秋云 经理 陈秋云 讲师 2000年毕业于广东民族学院 2008年3月份加入中国人寿汕头分公司 2009年6月份参加讲师顾问团的培训 同时被公司聘为育才讲师 2009年9月份晋升组经理，2010年12月份晋升处经理 2011年开始任收展四部职场经理 所辖团队198人 主管14人 所获荣誉：汕头分公司“十佳”团队讲师 广东省百强训练师“金牌团队导师” 汕头国寿精英俱乐部会员 广东省“卓越之星”精英俱乐部会员 异议处理/促成面谈 主讲：陈秋云 经理 课程大纲 内容一：异议处理 销售环节回顾 异议产生原因 异议处理的步骤 异议处理的方法 内容二：促成面谈 销售环节回顾 促成的步骤 促成的时机 促成的方法 异议处理 销售环节回顾 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 异议产生的原因 真实的异议 不需要 不适合 不着急 不相信(寿险、业务员) 。。。。。。其他原因 异议处理的步骤 1、细心聆听 2、接受并表示理解 3、找出真正理由并取得客户确认 4、提出解决方案 5、尝试成交 身体前倾，不坐满椅子 表情愉快 目光与对方进行交流 要不住地点头回应 勤于记录 1、细心聆听客户异议 尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……) 2、接受并表示理解 锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT的方法处理回答 3、找出真正理由并取得客户确认 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 4、提出解决的方案 请求成交技巧（选择促成方法） 二择一法 推定承诺法 故事法 比较法 …… 行动 5、尝试成交 示例(异议：没有钱) 聆听 （点头回应） 接受、理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 找出真正理由，并取得客户确认。 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 提出方案 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 尝试成交 受益人填写您太太可以吗？ 异议处理的方法 间接法——婉转的 （是的… 但是…） 询问法——针对的 （为什么… ，请教 您…） 正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 转移法——巧妙的 (有一件事、或者… ） 避免批评 避免争论 异议尚未提出时处理 顾客异议的发生往往遵循一定规律 处理异议时的注意事项 实际操作中异议处理的常见问题 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 没有促成动作 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 促成面谈 销售环节回顾 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 捕捉信息 再次促成 水落石出 缓和反问 假定同意连带行动 促成的步骤 促成的时机 我不敢促成，到底什么时候促成呢？ 1、观察客户的行为 客户沉默思考 翻阅资料拿费率表 电视音量关小 倒茶、拿食物给你 对你敬业精神赞赏 反对意见减少 明显对你的意见表示赞同 翻看你带来的资料，并提出不懂之处 促成的时机 2、客户提问时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商