帮扶工作提纲(业务、渠道、推广)1109资料.docxVIP

帮扶工作报告帮扶前言红牛市场经过多年的持续发展，在取得良好的业绩基础上，市场保持功能饮料第一的水平。2015年，已进入了崭新的发展阶段，总公司致力于推动市场快速、全面、稳定、健康、均衡的发展和管理理念的革新，开展“一对一”对口的帮扶机制，降低缩短区域发展的差距，有效实现市场全面均衡的发展。二办2014年年底市场概述①政府数据表格和概述江门办：茂名办：2014年茂名市经济数据：经省统计局核定，全市完成地区生产总值（GDP）2349亿元，增长10.4% 。②通路销售数据表格③渠道销售各项数据表格④红牛各渠道销售占比图三、2015年市场存在问题现状本次项目推进为三个阶段，第一阶段为项目立项调研阶段、第二阶段为项目实地推进帮扶阶段、第三阶段为成果评估阶段。第一阶段，通过湛江（茂名、江门）区域市场实地走访、客户及团队沟通，对渠道表现、客户管理、考核设置等内容进行摸底。总结出主要问题如下：1、办事处对市场管理的细致化，领先意识不足，有待提升。2、办事处人员在团队文化建设方面需提升团结，积极进取，勇于创新的精神。3、在办事处辖区的人群培育活动，主要以品牌传播为主，与渠道结合为辅，点对点的人群培育较弱。4、价格因素影响通路客户的积极性，对红牛支持度不足。5、帮扶前各项渠道指标突出的问题：网点数据、渠道贡献率、通路增长率、履约率等数据6、渠道建设及掌控力度不足，大部份网点以渠道自然消化为主。7、渠道开发及渠道细分相对薄弱，渠道开发有很大提升空间。8终端业务督导体系不完善，业务督导标准化休系需建立四、帮扶项目定项①通路：1、经销商管理 2、通路标准化作业管理3、货流管理4、价格管理②渠道：1、①终端业务督导体系标准化建立。提高终端业务标准化拜访，有效落实终端主管协访与核查体系。②通路与终端联动，推动终端配送体系建立，有效提升对终端市场掌控能力。③建立《办事处终端管理条例》，推动办事处终端管理水平提升。2、渠道促销：阶段性开展150家终端网点堆箱陈列及冰箱陈列活动，提升终端网点销售力。在活动中总结出如何高效执行开展终端活动，并寻找适合本区域终端促销机会点。3、渠道开发：HPP片区开发与建设，开发建设90家片区网点，并接合市场部设计出消费都专项促销活动，推动片区销售整体提升。同时，丰富渠道类型为进一步细分渠道及开发渠道积累经验。③品牌：1、“能量梦工场”HPP工厂行 2、“辛苦了来罐红牛吧”工业区HPP项目 3、“夏季风暴”终端促销活动 4、驾校、交通渠道人群培育五、帮扶结果对比项目一：经销商管理项目资金规划库存江门2014年没有5万2015年月均315万4万茂名2014年没有3万2015年月均257万2.5万分析：1、经销商根据市场月度净销量分析及市场周转速度判断，月度经销商的流动资金保障300-500万，才能实现市场预期目标。2、采用逐步提高二级（通路和渠道）库存实现库存的降低，实现年末降低10%-20%的资金使用率。3、合理安排经销商汇款的日期，每月通路促销截止前7个工作日100%回款完毕。项目二、通路标准化作业管理指标：配送服务，建立标准化服务体系，通路履约，项目市场服务标准化服务体系通路履约生动化建设江门2014年车辆：需要时支持人员：2人拜访流程不规范65%无2015年车辆： 1台人员：3人通过培训和现场指导，100%掌握了通路标准化服务体系85%堆箱：20—50件海报：每家4张茂名2014年车辆：需要时支持人员： 1人拜访流程不规范60%无2015年车辆： 1台人员：2人通过培训和现场指导，100%掌握了通路标准化服务体系85%堆箱：20—50件海报：每家4张分析：1、促进办事处成员和经销商涉及红牛工作人员的沟通，建立双方工作对接人员关联表。2、通过考核机制来促进经销商的配合与支持。给予经销商管理上指导，共同成长与发展3、保障区域订单的配送时间48小时内实现，提升营销政策的有效落地，加强特殊渠道的开发与建设，提升销售网点数。4、规范了通路人员的标准化的工作行为，提升了服务市场的质量。5、生动化建设达到强势状态。项目三、货流管理项目二次打码货流次数监督与激励机制江门2014年无3次不完善2015年200件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制。茂名2014年无2次不完善2015年200件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制。分析：全面执行销量200件的打码工作，将货流管理纳入客户和办事处考核2、建立常规拜访中稽查工流程，登记货源生产日期和打码信息，下次拜访时需观察货源的日期及打码情况判断货源是否进行跨区销售。3、建立干部下市场稽查机制，对协访中发现业务拜访日志登记的打码不符合，将扣绩效2分/家处理。项目四、价格管理项目价格惠让考核和执行标准江门2014年113--114100%以销量考