私人健身教练销售秘籍-谈单本.doc

私人健身教练销售秘籍-谈单本 ----文章作者：赛普学院潘老师 一．健身私人教练的性质与特点?? 私人教练的性质 私人教练是为训练者提供健身指导与帮助的有偿性教练服务。 私人教练与巡场教练的区别：私人教练对会员遇到的健身锻炼提供一对一的有偿服务，巡场教练为客人提供常规的健身无偿服务。 私人教练员的特点 差异性：针对一般会员的特殊要求极特殊会员的一般要求； 针对性：每个会员都是不同的，需要区别对待； 有偿性私人教练需要支付课时费； 专业性：专业的知识、高超的训练技巧； 服务性：私人教练是服务行业，服务行业通行的服务标准在这一行同样适用。 二、私人教练的权利和义务 私人教练员的权利 获得双方认可的工资和提成，享受俱乐部提供的员工待遇。 建议：作为成熟的俱乐部管理方，应该从俱乐部稳定性的角度出发，为员工提供稳定的环境。如上三险，提供适当的工资及提成。 私人教练的义务 为俱乐部创造收益，遵守俱乐部的规章制度。 建议作为成熟的从业人员，选择适合自己的工作岗位，从职业发展角度考虑，将眼光放长远，遵从职业道德。私人教练是俱乐部的重要人力资源。 优秀的教练流失=服务品质的下降=降低市场竞争力=会员流失=低的续费率=经营者的失败。优秀的教练队伍=高水平的服务品质=搞市场竞争力=会员的增加=搞得续费率=健身房收益的提升。 三、私人教练员工作状态的禁忌动作 当客人在场时，有松懈的姿势和举止； 不注意客人，当客人在场时聊天； 员工之间聊天； 肮脏不整洁的工作区域； 坐着为客人服务； 在上班时看杂志； 在工作区吃东西或喝饮料； 用客用设施（更衣室、洗手间、淋浴间、健身房等）； 穿不得体的工服； 大声说笑； 为引人注目而叫喊； 在营业区看电视；坐在训练器械上休息； 发现不足而不报告； 用不专业语言及与语气接听电话； 在会议或讨论中谈论无关话题； 走路过分的慢，手在兜里； 私人教练员的接待和咨询技巧 要了解会员的基本情况分析会员类型 1.年龄、职业、性别 2.家庭、单位经济状况 3.健身目的 4.离俱乐部的距离 5.健身卡日期长短 6.其他情况 善于分析会员的类型 A型：一级客户（比较容易销售成功）。如：想参加健美比赛的会员、模特或、其他演艺人员，企业高管或老总，生理病变人员等。 B型：二级客户（如果长期跟踪可以成功的）。如年龄在27~30岁的未婚减脂女性，增重、增肌的会员，塑性要求强烈的女会员，长期训练效果不理想的老会员等。 C型：三级客户（难度较大的）。如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。 善于接触会员 通过接触会员，拉近彼此距离，证实汇演个人资料，了解会员健身目的，对私教收费能否接受等。与会员接触式时要做到： 1.自然解除，不要唐突； 2.多接触新会员； 3.要做到有效接触； 4.注意掌握接触的度，防止引起会员对私教销售的厌恶。 私人教练员的工作流程 （一）建立会员个人档案 *不仅是按照健身房的会员档案来做，好的私人教练对他的会员的情况应该是了如指掌。 *对会员情况的了解可以加深与会员的交流，对私教销售和会员的续课以及续会方面又有着 极为重要的作用。 （二）为会员进行免费的体测 *做好详细的体侧是为健身计划的制定打下良好的基础 *体测的方法 （三）为会员制定健身课训练计划 *针对性 *合理性 *周期性 （四）带领会员完成训练计划 （五）准备工具 1.会员健康调查表 2.会员私教申请表 3.会员训练日记 4.私教课时训练表 5.私教管理跟踪表 6.人体体能测试仪 7.人体成分分析仪 8.腰包、名片、计算器、日历、记事本、文件夹等。