卡尼尔营销渠道课件.pptVIP

目录 产品简介 市场渠道背景 目标市场选择及市场定位 产品SWOT分析 销售渠道设计 渠道管理和渠道激励 （二） 市场渠道背景 目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在不断地做变革，加之医保改革使大量的药店成为医保药房，药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高，其进入门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。 卡尼尔销售渠道设计 卡尼尔水润凝护系列 姓名: 蒋述欢 学号：2008442369 班级：营普08-1班 （一）产品简介 卡尼尔的理念：健康之美源于自然。 卡尼尔属于欧莱雅金字塔品牌架构塔基部分的大众品牌。 卡尼尔明星产品包括：天然科技护肤系列，百分百真彩系列，莹彩系列，营养焕肤系列等等。卡尼尔水润凝护系列就属于天然科技护肤系列。 （二）目标市场选择及市场定位 市场集中化 针对大众消费者中对皮肤补水有需求的顾客群。 产品差别化 （三）产品SWOT分析 优势(sthength)：品牌形象突出，产品质量良好。 弱势(weakness)：不功能针对性强，价格优势不明显。 机遇(opportunity)：欧莱雅公司开拓中低端市场，发展新农村战略。 威胁(threat)：兄弟品牌及外部品牌的激烈竞争。 采取SO战略：抓住大众化妆品市场迅速增长的机遇，充分利用欧莱雅集团开拓中低端化妆品市场的战略支持，积极调整市场营销策略，提高市场占有率。 （四）销售渠道设计 1、分销目标 我们的分销目标是确保在16—60岁之间愿意花80—120元之间的女性消费者只要来到百货商场、大型卖场、超市、化妆品专营店、药妆店就能购买到我们的产品。 2、渠道结构 渠道形式——以零售商为基础 渠道宽度结构——密集型分销 一级市场 制造商 百货商店 超级市场 化妆品专营店 大型卖场 药妆店 美容院、美容沙龙 消费者 二级市场 制造商 代理商 经销商 百货商店 超级市场 化妆品专营店 大型卖场 药妆店 美容院、美容沙龙 消费者 药妆店 药妆泛指经由药品销售渠道（医院或药店）出售的功能性化妆品；主要用于问题性皮肤的调理和保养；?药妆店是指有药品和化妆品销售的店铺。 国内零售药店的化妆品经营在化妆品整体市场消费总额中仅占2%，药店经营化妆品的空间还很大。 三、四级市场 制造商 批发商 代理商 、经销商 超级市场 专营店 大型卖场 美容院 消费者 百货商店 制造商网上 直接销售 网上销售新渠道 在线零售商 （五）渠道管理和渠道激励 加强渠道终端管理 转变观念，将终端从盈利支撑点放到到媒介展示台的位置。 转变战略，加强终端管理，依据“三四律”的市场原则，选择重点化妆品专卖店配以高额返利。 转变战术，加强服务营销。