商务谈判学员版概要.ppt

询价/报价→价格解释→价格分析→价格评论 ↓ 讨价还价 制作详细的 询价单/报价单 说明价格结构、成本构成 定价标准及方法 阐述对方定价中 不合理的成份 比价并找出 对方定价的水份 卖方 上限：不要把对方吓跑 底价：你能承受的 期望价：你的期望值 下限 ｛ 你的出价幅度 11000元 9500元 8000元 5000元 上限：不要把对方吓跑 11000元 5000元 买方 下限：不要把对方吓跑 底价：你能承受的 期望价：你的期望值 上限 ｛ 你的出价幅度 9000元 7000元 6000元 4000元 合作与竞争的统一 灵活性、变通性、创造性的统一 实质性利益与关系利益的统一 信心（获胜的关键） 诚心（谈判的心理前提） 耐心（心理成熟的标志） 要坚定你的谈判决心 要紧紧盯住实质性问题 要敢于设定高期望 要做好退出谈判的准备 要不断提问和确认 要有耐心、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要做好团队内部的沟通与协调 要让对方投入大量的时间和精力 要尽可能由己方起草合同 不要轻易接受对方第一次出价 勿过早出价，更勿让步太快太大 对一个荒谬的价格不予回应 不要纠缠于非关键的细节中 未得到对方回应，切勿再让步 不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩 不要让领导过早介入谈判 不要忽略各议题间的关联性 不要只关注立场而忽视利益 祝您成为一名谈判高手！ 谢 谢！ * * * * * 尊重情意，巧结良缘 纸短情长 顾全面子 用足权限 人所追求的不仅是利益的满足，而且是情意的 需求。善于利用人性这一特点，会成为谈判桌上的 长胜将军。 树立形象，培植信誉 礼貌的待遇 诚实无欺 用信用换信任 有信用才会有信任，谈判高手总是会利用各种 方式表示出自己是有信用的人。 远利诱惑，长期合作 长期合作取决于三要素 情意 信誉 远期利益（关键） 共同受益，己利为本 争取优势，占据上风 火力侦察 欲擒故纵 掌握议程 先取后予（有谈判破裂的危险） 以战取胜，谋取己利 疲劳战术（傍晚时分的最后决定） 期限的力量 车轮战术 以盾防矛，守攻相济 阻止进攻 以柔制刚 以毒攻毒 扩大影响 中止谈判 谈判目标分析表 谈判目标分析表 我方 对方 备注 必达目标 底线目标 期望目标 分析各方合作的价值 各方合作的价值 我方 对方 备注 短期价值 长期价值 衍生利益 第二步市场环境分析 客户关注因素与卖方表现 客户关注因素 权重 我方 竞争者A 竞争者B 表现 得分 表现 得分 表现 得分 总得分 谈判实力评估 谈判实力评估表 我方 对方 优势 劣势 谈判实力 谈判实力 十要素 有效 信息 资源 控制 选择权 专家 力量 时机 影响力 创新力 关系 Skill 技巧 Knowledge 专业知识 资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户 及渠道 谈判议题设定表 谈判议题 重要性 分歧性 优先级 与议题相关的问题 1 1、 2、 3、 2 1、 2、 3、 3 1、 2、 备选方案评估表 备选方案 方案的效用值 （最优/次优/底线） 风险性 对方可接受性 1、 2、 3、 4、 BATNA 折扣（幅度） 金额 补偿性条款 初始开价 第一次让步 第三次让步 第四次让步 。。。。。。 预估成交价 第一部分 商务谈判---沟通的艺术 第二部分 商务谈判的策略制定 第三部分 不同阶段的商务谈判 第四部分 各自议价的技巧与方法 知己知彼 搜集信息 谈判班子的配备 拟订谈判方案 法律准备 感情投资 累积感情 回眸一笑 打时间差 感情投资的时间应早于谈判开始的时间 感情投资的收回时间应晚于感情投资时间 环境选择 最好在自己家中进行谈判 枯燥恶劣的环境有时是一个理想的谈判环境 开局谈判 察言观色 形象设计 与谈判的性质一致（正式与非正式） 与身份一致 与环境一致 忌穿全新的衣服 创自己的标志 投石问路（知彼的好方法）