我们如何销售.ppt

我们如何销售 潘学平 2010--10--12 为什么地产业是国家支柱产业 1776年美国独立，当年有两份广为流传的文稿，一是“独立宣言”，二是经济学界的“国富论”。历史学家一直感到不可思意，难道政治上追求独立，和经济上追求自由在同一年出现，是历史的巧合吗？ 美国经济学家、诺贝尔奖获得者斯蒂格利茨曾说：21世纪前50年，影响世界最大的两件大事，一是世界新技术革命，二是中国的城市化进程。2008年由百名专家组成的研究小组在研究中国未来50年的城市化进程后，做出研究成果报告，中国城市化的基本战略框架是：“用50年左右的时间，全面超出世界中等发达国家的城市水平；建成具有容纳11至12亿人口的城市容量。 目前世界城市化率平均为50％，而中国城市化率只有30％。城市化水平的高低和发展速度的快慢，最终取决于社会经济的发展。根据国际城市化的规律性，当城市化水平超过30%以后，城市化进程将进入加速发展时期，因此，我国的城市化进程将会加快，并逐渐缩小我国同发达国家的差距，城市发展也将出现多样化的态势。预计到2030年，我国的城市化水平将超过70％，全国的总人口达到15亿，市镇总人口将超过10亿。  当前中国房地产形势 楼市调控再施重拳，北京市实施国务院10号文件的细则，被推向全国。传说已久的房产税利剑终于祭出。 目前，我国的房地产市场形势严峻。从2009年12月底的异常火爆，到现在成交量大幅下降，有许多地方房价出现松动，上半年中央相继出台相关政策，上半年房地产业经历了房价上涨、稳定、微小下降现象，下半年在9月30日，国家发改委、财政部、国家税务总局、国土部、住房和城乡建设部等部门再次出台针对房地产市场的调控政策，以全面抑制已露出苗头的投资性需求，坚决遏制房价上涨。专家认为，此次再调控的通知下达之后，楼市成交量将迅速跌入冰点，数月内市场都将笼罩一片浓郁的观望情绪。 当前中国房地产形势 国家为什么需要进行房地产政策调控？ 调控的原因是部分地区投资规模扩大，房价升速过快。由此引发了部分群众，特别是低收入的群体，对住房现行政策的不满。房价过高容易引发社会矛盾，这种情况让中央引起了重视，由此引起了调控 。 实际上调控政策主要是针对住宅方面进行的！ 但是老百姓不了解地产行业分住宅地产和商业地产，老百姓只知道国家对地产进行控制，现在不宜投资，大部分客户持币观望，所以商业地产销售也带来很大的影响。 中国地产发展与演变 1978：酝酿变革 1984年：“房地产” 中国地产发展与演变 中国地产发展与演变 中国地产发展与演变 “商业地产改变中国” 地产营销模式的转变 地产营销模式的转变 进入06年后商业地产快速发展，许多大体量项目上马，销售周期少则2-3年，多则7-8年，如果仅靠坐销就会难以达到资金快速回笼的计划，而开发商基本都是滚动开发，投入自有资金买完地后，后期资金来自于银行贷款，一旦销售不畅，资金链断裂会引发严重问题。所以有许多项目开始进行中介代理销售（分销）。 分销代理源起 上世纪90年代末，以香港中原、置业国际等为代表的地产销售代理公司进军深圳市场。他们并没有将香港“地铺式”营销带到深圳，而是一反常态的在深圳地产不成熟的地产规则里寻找突破口，杀出一条血路，独家接管销售环节较为薄弱开发商项目的销售权。经双方合作尝试达到了双赢，开发商无须招兵买马太多的营销工作人员，解除了因开发商无项目期裁人的后顾之忧，代理商也从中获得了可观的代理利润。 　　 渐渐的，深圳众多开发商开始依赖代理商来销售，日积累月，代理商变得市场经验丰富、销售技巧驾轻就熟、销售成功率趋高。开发商省事，代理商专业，形成了“周渝打黄盖，一个愿打一个愿挨”的代理局势，代理公司从此变成了地产行业不可或缺的一匹黑马。代理行业由深圳发起，被全国其他城市拷贝，代理公司的战国时代形成。 地产营销模式的转变 团队直销：就是指直接面对面的去和客户接触，推销房子。不打广告。 (实际上就是把分销代理的队伍拿过来自己做） 团队直销并不是新鲜事物，美国200年前就开始使用这种方法，世界著名三大推销大师（乔吉拉德、原一平、霍普金斯）汤姆·霍普金斯（Anthony Hopkins）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。 在欧美，许多蓝筹公司如美国运通、戴尔电脑、奔驰汽车、保诚保险等早已把直复营销融入到整合营销传播的核