“金融实验室”高校市场推广思路.ppt

“金融实验室”高校市场整体推广思路 许玲 2005年4月 目 录 市场分析 第一部分 目前市场分析 我们的目标 保持高校金融实验室的第一品牌地位； 挖掘高校潜力，采取逐一攻克战术，快速占领更多的高校市场； 以务实的态度，高校“金融实验室”与公司其他资讯产品一起，全力打造世华国内本土第一资讯品牌。使其发展成为中国的“路透”和“澎博”。 全国高校市场占有率（图） 高校市场各省占有明细 “金融实验室”市场分析 目前市场上的竞争者 深圳智盛 文华财经 深圳享达时 其他未知竞争对手 竞争者优势分析 竞争者劣势 以往的销售模式的不足 分析：新售的障碍是什么 原因一：目标高校的有效沟通问题 原因二：价格的问题 原因三：渠道单一的问题 原因四：学校是否紧急需要的问题（预算问题） 原因五：品牌宣传的问题 原因六：竞争者低价格战的问题 原因七：良好的销售管理和指导的问题 原因八：产品的问题 原因九：其它客观原因 目前高校购买产品的动机 影响长期渗透的因素 问题： 如果高校购买了我们的产品，只是单纯为了应付上级检查，而没有真正运用到教学中去，这对于我们的产品在高校长期的品牌渗透是很大的障碍。 消费环境不够成熟，购买决策者对信息渠道来源的合法的重视度不高，导致竞争者恶意的价格竞争。 对策： 采用各种办法，让高校购买后使用我们的模拟教学系统，产生使用依赖。 采用各种市场宣传手段，宣传公司理念，进行使用者正确信息消费的观点培育 分析： 只有真正让学校的教师生在日常教学中，常规使用我们的教学模拟软件，让其产生使用依赖，让是真正长远的发展之道。 除障行动---扫雷战术 销售应对策略 需要做-----八步齐步走 第一步 全国高校市场合理划分，具体到所，责任到人 第二步 更加完善销售管理制度和现有跟踪体系 第三步 关注竞争对手状况，想出应对策略 第四步 加强第三方合作，改善渠道单一的问题 第六步 制定市场推广活动，提高品牌竞争力，促进销售 第七步 收集市场意见，完善和细分产品 第八步 拓宽产品线，深度挖掘用户群体  1603所高校分类 在教育部登记注册的高校，进行分类： 第一类：新售成功的高校 第二类：有购买意向，却非必须购买高校 第三类：有购买意向，预算未到位高校 第四类：暂无购买能力的高校 第五类：没有购买需求的高校（如医学院校高校） 第六类：已使用已知竞争对手产品 第七类：已使用未知竞争对手产品 说明：各位高校市场商务代理、高务经理及总部高校产品、市场、商务管理负责人都得做到心中有数，对市场了如指掌。 第一阶段 1603所高校 1603所高校，每所学校都有专职负责的商务代表 每所学校都有销售纪录，联系纪录和分析纪录 每所学校都要有销售档案，阶段性分析，阶段性跟踪 第二阶段 所有有可能的高校 除去教育部注册下的1603所高校，其它高校（电大类、民 办类、高职高专、成人高校等）应纳入目标高校名录，每所高校联系后，根据联系情况，评估学校实际购买系数，采取筛选的方式进行。其销售管理办法及跟踪同第一阶段目标高校。 将竞争对方挤出市场 提高竞标过程中整体竞争力 培养使用依赖性和忠诚度 针对世华高校用户中,使用世华产品并不多的现状，建议试行以下推广办法，从学校开始培养用户的使用依赖性和忠诚度： 定期开展产品培训和金融知识讲座，推广产品，促进模拟系统的真正使用，显示其真正价值； 有选择的在重点高校，定届开展校际的模拟交易大赛； 在校园内，有的放矢的发放限量个人试用版帐号； 以世华产品为模板，召集高校金融系老师，编制实验室教材。 提高产品竞争力 提高购买决策者的动力 金融高校个人市场的开发 加强政府及第三方联系 销售拓展 召集高校教师，编制《金融实验室教材》，以世华模拟交易操作系统为模板 编制《金融实践教学应用成功案例》一书 制作产品使用手册（具体操作光盘版，此产品如何进行操作的指南），免费在目标高校内赠送，无论此高校是否是已成交客户 制作实盘操作入门级光盘，可与产品操作光盘配套，售价三十元。 光盘可与个人卡（免费试用帐号）配套推广 市场推广活动 第三部分 市场推广活动 市场推广活动 活动一： 第一届“我学我用”全国大学生模拟交易大赛暨金融教学实务和成果交流会 活动组织结构： 主办方：教育部或共青团中央 承办单位：世华财讯、中国人民大学、中央财经大学（二者选一） 活动意义： 1、提升品牌，推广世华高校产品， 2、提高销售量 以上具体方案市场部已提交，正在落实主办方和细化操作流程 市场推广活动 活动二： 定期开展金融教学实务和成果交流会（针对高校教师）