如何搞定你的客户.ppt

又想到YY小说中的主人公圈子的变化，是因为其功力的增长， 形成自己的圈子，用圈子去突破关键人 一个人的层次基本收入决定于他的圈子 朋友=人脉的拓展+能力的提升+业绩的增长 如何交？ 无功利：学习请教、兴趣相投 利诱：公关、利润 魅力：胆识、魄力、潜力吸引 * 带来项目信息，项目需求，内部部分资源，（效果：最多做成简单项目），也称为客户关系链→发展至决策链（目的：提高项目把握度，多条线→发展多项目，（成功客户关系） 多点可支撑“最高点”点（线）越多支撑越大，组织客户关系 → 公司对公司层面的战略合作伙伴 * ①行业即一个系统或多个系统客户组成，点决定不了“线”，但 可以破坏整个系统客户关系，行业客户的传播效应和复制效应都 很强，行业客户任何点的客户关系处理都需谨慎和全面考虑，可 用而不可毁 ②等客户有价值再做关系，难度大，关系生硬，成功率低，并且付出的价值会更大；后期有无上升空间？ ③难以“点”攻“面”，难以认识到各“点”的作用， 需综合立体的看待每个点的客户作用 遵循存在即合理，充分利用每一“点”的存在价值 ④短视关注眼前利益，1、忽略长期的规划发展，如 客户的等级层次划分、利益分配、公关层次等；2、是 否满足市场长期发展需要 解决方法：制定行业客户关系发展规划表，内容包括： 老客户、新客户及每周待发展的新客户数量和具体人 员，并纵向建立每个客户的关系提升计划及效果反馈 * * * 经常拜访客户的人都知道，见客户旺旺也就三言两语，经常十分钟不到就出来，你如何利用好这十分钟就是个大学问，很多优秀的销售人员，他们为了这十分的表现，下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，信号到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都做了准备，更重好的是围绕客户的需求点该问哪些问题，以书面方式来问，如何表达更加准去………，等等准备工作。其实虽然这些看起来复杂，但是如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。 同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。 * 7、过早的把自己的产品进行推介 这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的，销售人员往往很着急把自己的产品特点以及产品的方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早的暴露只会成为对手共计的靶子或是成为客户研究的对象 销售新人常犯的错误 8、缺乏有哪些信誉好的足球投注网站客户的详细资料的能力 很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户多大，他支支吾吾半天打不上来，最后可能40多岁吧，其实这些都是小事，没有必要细究，但是可以看出一个销售人员对客户的研究成都，是想一下你连客户的一些基本资料都没有搞清楚明白，你又如何指望他跟你签订大单了，他又为何来信任你呢？ 销售新人常犯的错误 9、讲的太多，听的太少这个其实也很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况，说完回头来了，问问客户有什么意见，他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道，那么我们就要问问他，你下次去客户那里打算在说些什么？ 销售新人常犯的错误 10、缺乏双赢思维 很多新销售拜访客户一味的去卖东西。卖更多的东西，但是由于缺乏双赢的思维，导致很多项目出现问题 销售新人常犯的错误 一把鼻涕一把眼泪，投身建筑好汉无畏。西装革履貌似高贵，其实生涯及其乏味。为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。为了中标几乎陪睡，求爷拜奶就差下跪。日不能息夜不能寝，甲方一叫立马到位。屁大点事不能得罪，一年到头不离岗位。 与君共勉 劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪。逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃。开发客户经常喝醉，不伤情感只有伤胃。抛家舍子愧对长辈，身在其中方知其味。不敢奢望社会位置，全靠傻傻自我沉醉。 与君共勉 谢谢！ * 恒心、自信心、决心 观察力、执行力、学习力、分析力、体力 能说、能听、能跑、能忍、 * * 客户组织关系模型的得来其实是来源与客户人的关系模型 * * 沟通就是一个连接客户和销售人员之间的这么一个桥梁，减少双方的分歧，达成一致。沟通既有语言的沟通，也有思想上的沟通，所谓产生思想共鸣 * * 邮件沟通： 领导： 您好！我是深信服公司的***，很高兴认识您，根据贵公司目前面临和问题和需求，以及您提出的要求，我公司结合其他同行业的成功案例经验，为贵公司做了相关方案，已经随函附上，请您查收！如果有什么问题，请您第一时间联系我！为谢！非常期待与您当面交流相关技术方案。此致，敬礼（或顺祝商祺）加上自己的联系电话和地址。 * 说是听的前提，听指导了下一步怎么说，说的具体表现就问，怎么问？就是大家需要探讨的问题。 * 自信、真诚