如何更好的为客户设计保险理财计划.ppt

* 客户风险承受能力的诊断 风险 收益 ? A ? B ?0 ?1 R0 R1 投资者甲认为，选择证券A和B 满意程度均相同 投资者乙认为，选择证券A的满意程度高于证券B 投资者丙认为，选择证券B的满意程度高于证券A 风险承受能力 投资者乙 投资者甲 投资者丙 * 投资者乙 投资者甲 投资者丙 理智稳健型 保守谨慎型 投机冒险型 个性： 理财方式： 理财工具： 风险容忍度： 投资目标： 投资组合管理： 稳健 理智 蓝筹股票、平衡型基金、世纪理财保险 适中 稳健成长 综合平衡保守型与投机型的做法 谨慎 保守 银行存款、收益型基金、高等级债券、传统型保险、分红或万能型保险 较低 稳健保本 定期定额投资法、分散投资法 冒险 投机 成长型股票、对冲型基金、期货、垃圾债券、投资连结保险 较高 积极成长 低吸高抛法、集中投资法 投资者的类型 * 客户风险承受能力测试 ?您目前的主要理财投资方式（比重最高的）是 ——A。定存或房地产 ——B。股票（中长期投资）或基金、定期定额投资 ——C。股票（波段操作）或单日冲销、期货等 ?对于金钱的看法 ——A。认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠 ——B。积累财富的方式就是以现有的资产进行投资，以增加其积累的速度 ——C。为了能迅速致富，即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的 ?您有位好朋友告诉您一项包赚的投资（包赚一、二倍以上），您也认为可靠，那么您将 ——A。用多余资金、小笔投资 ——B。解除定存或卖股票变现来投资 ——C。借钱融资大赚一笔 * ?在进行以上的投资后，您不幸有亏损并被套牢，您可忍受多少的亏损 ——A。三至五成损失 ——B。二至三成损失 ——C。一成左右损失 ?这样的亏损被套牢后，您可忍受多久 ——A。长期持有、6个月以上 ——B。好一阵子、1~3个月内 ——C。不能忍受、几天几周而已 ?在这期间内其实并无特别相关消息，对于亏损金额，您会考虑 ——A。停损并赶快卖出 ——B。观望看看 ——C。再买进以降低平均成本 * ?您的年龄是 ——A。退休年龄或55岁以上 ——B。青壮年或30岁以上 ——C。辣妹酷哥或30岁以下 ?对于前期美国网络股价格不断的上涨，您当时的态度是 ——A。不过是个泡沫，迟早会爆掉 ——B。现在论断尚言之过早，再观察看看 ——C。象征未来的发展，及早抢进 答题方式： 记分方式： 只能单选，选出最接近的答案即可 A—1分，B—3分，C—5分 判断标准： 8~18分—保守谨慎型 19~34分—理智稳健型 35~40分—投机冒险性 * 一、明确客户的保险理财需求 二、了解客户的收支状况 三、诊断客户的风险承受能力 四、制定保险理财方案 大 纲 * 保险理财方案 保险投资策略 ? 保险资产分配 ? * 投资策略选择 ?保本型投资策略 首先要保证获得基本保障，其次再考虑获得投资收益的增长，风险承受能力低 ?收入型投资策略 首先寻求较高的固定收入，不注重资产的增长，可承受风险介于低风险与中等风险之间 ?平衡型投资策略 避免本金短期损失的基础上，既寻求本金的长期增长，又注重当前收益，可承受中度投资风险 ?成长型投资策略 ?积极成长型投资策略 主要追求较高的资本增值，能接受本金的短期损失和投资收益的短期波动，可承受风险介于中度和高风险之间。 主要追求资本的快速和最大增值，能承受本金损失的风险，风险承受能力高 * * 资产分配 投资目标 投资策略 投资金额 ? 股票 ? 债券 ? 银行存款 ? 期货 ? 保险 ? …... ？% ？% ？% ？% ？% * 投资帐户选择 理智稳健型 保守谨慎型 投机冒险型 稳健发展帐户 保本增值帐户 5~10% 70~90% 20~30% 60~80% 50~60% 40~50% 年龄: 55岁以上 30~55岁 30岁以下 收入状况: 收入低、储蓄少 收入中等、储蓄适中 收入高、储蓄多 投资个性: 投资目标: 安享退休休闲生活 积累退休金\子女教育准备金 创业积累\结婚\购买房子\汽车 支出状况: 开支小、稳定 开支较大、较稳定 开支很大、不稳定 10~25% 股票基金帐户 10~15% 0~5% * 示例 ? ? ?先生，年龄25岁，计算机专业毕业，在某电脑公司任软件工程师 投资目标：在30岁成家时，购买价值40万元的一套2居室住房 风险承受能力适中 目前客户年收支状况如下： * 1、投资目标分析 根据国外的统计分析，客户能承受的房价为年收入的4~6倍。该客户希望在32岁成家时，购买价值40万元的一套2居室住房。基本符合该条件，目标具有现实性 要实现该目标，在30岁时至少能支付首期房款和装修费。假设首期购房款为房价的30%，装修费为8万元，则客户通过投资需在30岁时获得至少20万元 在分析投资目标中，还应考虑通货膨胀