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投稿類別： 文學類 篇名： 製造雙贏的絕妙好辭──以〈燭之武退秦師〉、〈諫逐客書〉、〈陳情表〉為例 作者： 陳欣怡。新北市立清水高中。高二1 班 洪婉婷。新北市立清水高中。高二7 班 指導老師： 林榕瑜老師 製造雙贏的絕妙好辭──以〈燭之武退秦師〉、〈諫逐客書〉、〈陳情表〉為例 壹●前言 一、研究動機與目的 高二時國文課上到〈燭之武退秦師〉及〈諫逐客書〉時 ，其文高超巧妙的說 服技巧令筆者聯想到高一時曾讀過的〈陳情表〉，不禁為之一嘆！燭之武、李斯 及李密皆是處於形勢危峻之際，竟都能以言詞靈巧的化險為夷，轉危為安，箇中 巧妙令人欽佩。 筆者以為如何運用語言技巧以達目的是一種藝術能力。話語間輕重如何選 擇？運用有效與否？如何使一字一句深入對方心理，使語言所蘊含的力量得到充 分發揮，以致「險中求勝」？語言之奧妙激發了筆者研究如何巧妙運用語言及形 勢說服他人的興趣。為了能對說服之道有更深刻的了解，筆者開始蒐集相關評論 及賞析，嘗試論述此三篇文章中表現出來的精采說服技巧。 二、研究方法與步驟 本論文由於定義較以往文章研究所側重於賞析評論有顯著的不同，因而在資 料蒐集上較為不易 ，除前往國家圖書館搜集期刊論文外，僅能再從作品中的蛛絲 馬跡裡去尋覓可能的辯論心境加以大膽論述。筆者首先便將研究重心投注在如何 尋找共同立場進而製造雙贏局面的妙技，逐步論述以私利冠其利，繼而將利弊 轉折的過程，深入探究其為何能以雙贏的方式說服對方 ，試圖為這些製造雙贏 的錦囊妙計連結紐帶構建出一個較為合理的詮釋，讓本文聚焦於此三篇文章得以 呈現出高人一等的說服奇策之因 。 三、研究大綱 （一）說服技巧淺探 （二）以柔制剛── 〈燭之武退秦師〉說服技巧及辭令特色 （三）以利誘之── 〈諫逐客書〉說服技巧及辭令特色 （四）以情動人── 〈陳情表〉說服技巧及辭令特色 貳●正文 一、說服技巧淺探 說服辭令的運用，通常有三大樣式：說之以理、動之以情、誘之以利，三者 之中或選其一，或選其二，甚至三者兼併，就完全視接受的對象而定。說服時難 1 製造雙贏的絕妙好辭──以〈燭之武退秦師〉、〈諫逐客書〉、〈陳情表〉為例 免遇上不利因素。各有各的企圖，而且雙方企圖必然相異。說服時不了解對方底 細和企圖，說服就無法繼續。要實事求是的追求最理想的交易，而非不切實際的 幻想。重點應置於尋找共同立場，而非一執己利處處針鋒相對；應是顧及對方的 利益，不應一味的辯駁 ；同時要明白和對方建立良好關係十分重要，盡量避免傷 害彼此的感情，以利達成目標。（註一） 因此說服時不可以只專注於己方，知己知彼，百戰百勝。應該著眼全局 ，推 測對方種種想法，設想越精確勝算越大。這些有賴於事前的準備以及對於對方實 力或情況的瞭解度。自全盤局勢著眼 ，同時考量自己和對方的實力與觀點，進行 說服時心中才有個譜。最重要的要素當然是自信心，自信心部分來自於萬全的準 備。 二 、以柔制剛──〈燭之武退秦師〉說服技巧及辭令特色 （一）事件背景 西元前 630 年 （魯僖公三十年），秦、晉合攻鄭國。在此之前，鄭國曾兩次 得罪晉國。一是晉文公當年逃亡路過鄭國時，鄭國沒有以禮相待；二是在西元前 632 年 （魯僖公二十八年）的晉、楚城濮之戰中，鄭國曾出兵幫助楚國，結果城 濮之戰以楚國失敗而告終。鄭國雖然隨即派人出使晉國，與晉結好，但最終沒有 感化晉國。晉文公為了爭奪霸權的需要，在兩年後聯合秦國圍攻鄭國。當時秦、 晉均需要向外擴張，晉國發動對鄭國的戰爭，自然要尋找這樣得力的夥伴。面對 秦晉兩大國軍隊來勢洶洶，在自己的國家（鄭國）危難面前，燭之武深明大義、 義無反顧，毅然前去與敵國交涉。在強秦面前，燭之武不卑不亢，能言善辯，終 於使秦國從鄭國退兵。 （二）說服技巧──步步為營，面面俱到 燭之武作為危機談判特使，將談判對象鎖定秦穆公，乃是洞燭國際形勢及敵 我利害