20100629阳基·天御山营销策略(终稿).ppt

“意见领袖”的故事——得业内者得天下 “意见领袖”的故事——母鸡客与风水师的影响力 窄众聚焦——业内同行 窄众聚焦——母鸡客 窄众聚焦——母鸡客 窄众聚焦——风水师 “礼品”法则——特制香水 “礼品”法则——特制香水 “礼品”法则——特制香水 “礼品”法则——特制香水 “礼品”法则——特制香水 “礼品”法则——项目纪念邮票 “礼品”法则——景观扑克 焦土策略——豪客资源 焦土策略——三级市场 焦土策略——所有sales 我们的转介大使 他们是中原精英中的精英，他们是每年成交成交量的前二十名，他们 手中拥有大量的高端客户资源，加上出神入化的把握客户能力，可以为每个高 端项目带来非常稳定的成交。他们将是中原销售中的一支奇兵。 B “敏锐的触角，超强的应变”为我们在不同的市场环境下保驾护航 事业七部核心操盘理念 我们经验丰富，但更懂得应变，我们敬畏市场，更能够快速适应市场，无论顺境、逆境，快速的应变是唯一不变的课题。 应变 逆市营销之经典案例：卓越维港 逆市下，稍有不慎，将陷入“钝刀子割肉”的尴尬境地 而维港，准确把握时机，掀起“造势”狂潮，在实现高价、高速之外，更对品牌美誉度产生了巨大贡献 销售力 04 观点四：逆势下， 是短兵相接的白刃战。 令客户感受到消费的愉悦，是我们的唯一目标；从充分感受产品本身的价值到销售服务的专业性，才是匹配天御山成功销售服务。 一个精英化的销售团队，来自于基本素质的严格把关和后期培训的综合塑造。 ①销售团队精英化 团队组建 持续培训 年龄：25-30岁； 女性气质高雅，外形端庄； 男性成熟自信； 语言：具有语言优势，有本地白话基础； 经验： 中原豪宅经营的项目经理 中原豪宅项目Top sales。 应聘要求 销售团队精英化 培训方向： 艺术品收藏 奢侈品投资 精算理财 娱乐、休闲、运动 居住风水等等… 持续培训 结合高端客户沟通特征，针对性培训 沟通特点： 沟通时间上：一般较长，1小时甚至更久。谈及项目所占时间比重约占20％ 沟通内容上：他们的资产实力和生活阅历，使产品不再是核心谈论内容，更多的是宏观经济、生活方式上，投资理念上等等更高层次的内容 销售团队精英化 提供最“贵”的博弈意识——自造最“贵”销售精英 【“降龙十八掌”洗脑式培训】 “降龙十八掌”第一式：区域价值之城市中心区价值 “降龙十八掌”第二式：生态价值之城市山居价值 “降龙十八掌”第三式：空中别墅产品深入解析 “降龙十八掌”第四式：城市山居对于塔尖人群价值点 “降龙十八掌”第六式：如何不卑不亢提供与豪宅客户匹配的接待服务 ………… 销售团队精英化 销售团队武装到牙齿?? 销售团队用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体品质感。 所有销售人员（包括转介人员）统一佩戴特制丝巾、袖扣、标徽等配饰。 销售团队精英化 项目客群资产数以亿计，销售道具虽然价格有限，而价值巨大；建立高品质的包装体系，感性与理性相结合， 之于客户，表达了对他们身份和品位的尊重，帮助他们从建筑本身到其精神外延去认同天御山，从而促成交易。 ②销售道具精致化 楼书 户型图 产品说明书 理性 理性 感 性 “专业产品楼书”彰显精工 命名： 《天御山·创鉴未来》 序： 阳基老板——项目打造之初的大胆创想，阳基人的精心耕耘 业内专家——点评天御山产品“开创先河”的意义 正文（以产品为楼书核心）： 深圳楼市住宅产品的发展轨迹； “天际独立屋”篇章，诉求“一层一世界”的产品理念 “星空华墅”篇章，诉求“星空之上·只见华墅”的产品理念 深圳乃至中国地产未来走向新格局，天御山对市场的深远影响 权威认证化解疑虑 环境监测报告： 权威认证项目的环境质量，彻底排除客户对于临近变电站和危险物品处理站的忧虑 暖市中，183户的体量“弥足珍贵” 但是，逆市之下，一个热点片区后海湾一个项目一个星期成交一套的市场，183户则是一个多么庞大的体量 如何凸显项目的稀缺性？ “分多批小体量出货，人为制造稀缺价值” ③推售要灵活而变 优劣搭配，组合推出 首批：“少量标杆+少量现金流”，建议拿出少量本项目的旗舰产品“圆楼”单位作为项目的首批主打产品，以此树立项目的形象与价格标杆；配合1栋社区内质素最低的复式产品， 利用价格相对优势顺利实现收割，形成逆市飘红的热销势头； 第二批：稍优的复式单位作为“利润流”，利用首批单位的热销势头顺势而下，合理溢价，提高本项目的利润回收； 第三批：…… 多合拼户型解决方案： 双拼户型部分银行可做到同时分别在两家银行申请贷款并房贷，每个银行的政策松紧度都有差异； 后海湾近期成交项目包括鸿威海怡湾、宝能太古城等成交客户中50%以上为一次性付款；原三级市场5月份43%的成交客户为一次性付款。 争取银行的贷款方式不是解决问题的关键， 寻找有实力