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任务3.3熟悉机电产品营销的步骤 3.3.0 导入篇--案例8（书本63页） 客户类型 要求型 影响型 稳定型 恭顺型 特点 健谈，热情洋溢，富有魅力，有说服力 耐心，随和，有逻辑和条理性 又称完美主义者，讲究谋略 要求最好，对己身份敏感 客户类型 要求型 影响型 稳定型 恭顺型 应对策略 微笑；距离可以近一点；语速要快；给予对方充分时间 安静气氛；保持距离，不随便改变；’语调温和、镇定、平静；语速要慢； 不可靠太近；眼睛对视，少用或不用手势；讲话要直接和简洁；所有行为要深思熟虑 眼睛正视；身体靠前但不可过近；口齿清晰，要自信；抓住主要问题；注重事实 机电产品客户采购有固定的流程 1.内部需求和立顶 2.对供应商初步调查、筛选 3.指定采购指标 4.招标、评标 5.购买承诺 6.安装实施 销售人员需要需要针对客户采购 1.开发阶段—收集客户信息和评价 2.销售进入阶段—清理客户组织和角色，与关键人物建立良好关系 3.提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案 6.工程实施阶段 4.投标阶段 5.商务谈判阶段 3.3.1 开发市场 原产品 新产品 原有产品 （1）市场渗透 （2）产品开发 新市场 （3）市场转移 （4）多元化经营 （1）市场渗透：将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。（2）产品开发：投资开发新的产品，但仍通过原有市场进行销售。（3）市场转移：将原有的产品投入新的细分市场。（4）多元化经营：将所开放的新产品推向新的市场。 1.机电产品生产企业开发市场的方式 2.机电产品市场开发的内容和程序 营销调研 市场预测 产品计划 营销策划 （1）确定调研目标 （2）确定调研项目 （3）调研前的准备 （4）组织实施调研 （5）资料分类整理 （6）资料分析 营销调研 （1）市场预测常用的基本原理 （2）市场预测的内容 惯性原理 类推原理 相关原理 市场测量预测 销售预测 产品预测 市场预测 （1）新产品开发 产品构思 资料收集 研究开发 性能试验 成本核算 中试 （2）新产品试用和试销 （3）信息反馈及产品改良 （4）商品化生产 产品计划 （1）机会问题分析 （2）确定目标 （3）确定行动方案 确定由哪些人组成该产品的营销小组 选择在哪些区域进行营销活动 确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动 确定营销活动的最佳时间 采取的行动方式 准备营销工具 （4）制定控制体系 营销策划 3.3.2 寻找客户群 寻找客户群线索 评估销售机会 判断客户级别 A级客户：全力以赴，进行 销售。 B级客户：控制投入时间， 维护客户。 C级客户：关注客户，维护 客户。 D级客户：对潜在的客户进 行评估和分级。 案例 3.3.3 传递企业信息 客户信息 产品信息 技术信息 财务信息 订单信息 3.3.4 形成合作意向 这一阶段需要在对前期获得的项目信息做进一步确认和分析的基础上，理清机电产品客户的组织和角色，与关键人建立良好关系。 必要时，可通过机电产品推销人员的拜访，寻找内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人物所占的比重，与关键人建立良好关系。同时，由于机电产品项目采购的客户参与人多，所以还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是为客户选定候选供应商。 3.3.5 落实细节，促成签字 当前面的工作做完以后，基本上就可以签约了。但是因为合约的签字与后续的执行关系密切。所以在签约合约前，必须围绕客户采购标准把后续执行涉及的一些细节问题加以安排、处理。 利用产品或系统解决方案演示、参加公司、参加已使用过产品的示范客户、体验建议书等形成，对客户进行影响，使之对自己的工业产品和服务充分了解，并建立竞争优势，影响或参与制定客户的采购标准。如何销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。对客户中的主要决策人和关键人应进一步展开必要的影响工作。 机电产品推销人员通过有效的咨询，了解客户的需要，可以使自己的产品和解决方案能满足客户的需求，而竞争对手不一定能做到，可以说服客户以自己公司产品的特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制造客户采购标准，使之对自己的产品有利。这样做的结果。能有效地阻止竞争对手，对随后的投标阶段工作而言将是十分有利的。 3.3.6 树立典型，以点带面 1 树榜样—持续公交，双赢结盟 1）如何选择榜样客户 2）如何树立榜样客户 找区域明星 找大型项目 做系统突破 商务、技术公交拿订单 持续跟进再结合做联盟 返聘重要人员顾问指导 2 做延伸—顺点延伸，以点带面 以产品延伸形成持续购买面 以行业延伸形成行业优势