城内中高密度豪宅顾问经验分享PPT.ppt

豪宅的发展趋势（主动方向） 第一阶段：标志性建筑、显眼、外墙、内部装修 + 营销 如俊园的销售和贬值 第二阶段：产品、配套、装修、服务：如凯旋城。 第三阶段：区域和资源价值：如华侨城 第四阶段：居住者 居住者造就了真正的豪宅，如二沙岛（岭南会），所有人都知道这里属于谁。 与资源的结合： 由看景向用景、与景观的深层结合：前进一步是纯粹的自然，后退一步是无比的奢华和舒适。 豪宅的客户和营销 Market 豪宅的客户并非单纯为居住购买，而是作为资产构架中的一环来考虑 资源 豪宅的客户价值构价 区域 整体资产构架中的一环 稀缺 规划、发展前景 长期升值 其它：环境、产品、配套等 外界条件不支持时， 依靠自身努力需时间显现 例：深圳十七英里、东海岸等项目的购买用途 城市豪宅的客户—在以下基础上，更了解和依托城市价值（忙碌的一代富人） 特性 专门的客户属性 较强的尊贵感需求 神密or张扬/理性or感性 中国人：第一代富人：时间和节检习惯。 实质上是生活方式变化的引导。 渠道 客源区域的广泛化VS 渠道的小众化 不关注普遍渠道。 对一般的活动缺乏兴趣（例：新世界倚山别墅）。 喜欢更照顾自己一点的活动（经济活动，让手下听）。 喜欢给一个交流的圈子。 城市豪宅的客户和营销特点 营销实际上是示范第一代富人：有钱后可以如何生活，但他们不会容忍教育，只能体验和受引导。 社区感不易形成：“人跟人之间，不会象一般小区那样边走边打招呼，他们不喜欢碰到熟人。活动和设施主要是女人和孩子用，幼儿园是最大的交际场所” 他们有自己的圈子，圈子的同类消费和观念影响较大。 客户不愿意排队，认可电话通知、一一接待的方式。 有时他们的反应好象比营销慢一步，因为不是必需品；他们会先看看谁在买这个房子，市场反馈的情况到底怎样。 很注重发展商品牌，觉得华侨城和嘉里就是做豪宅的。重视区域，每个城市都有自己的富人区。 他们其实非常理性；但在某些局部地方会感性：觉得这就是自己所需的：如古树、对保安的感觉等。 越高端的楼盘客户的区域性越弱，如十七英里是面向全国的南京人买了3000万的楼王。 华侨城某别墅客户小结: 客户以中青年为主，3-4口人的家庭结构；子女都在市重点学校就学，并对子女的期望值很高，希望能送往国外深造； 客户素质较高，基本上都有海外学习或培训经历，甚至取得外国国籍或长住海外十多年； 客户对独立空间的追求较高，大部分客户购买别墅只希望和自己的小家庭分享，不想私密被破坏； 小汽车的拥有不再简单的是为了满足交通的便利，更高层次是满足自己不同的需要； 受访客户基本上都住过别墅，对深圳各处乃至世界各地的别墅都有一定的了解； 别墅客户了解房子的信息方式不限于公众媒体，多是通过朋友口碑传播; 购买别墅不是一时之需，买房、看房的周期较长，只有自己认为完美了才会定下来，而且是长时间关注，直到获得； 对于房子，客户关注的不是房产数量，而是新的房产是否能满足自己不断攀升的价值需求，如：身份的体现、房子升值后带给自己的成就感，更周到的服务…… 更直接的接触——香密湖某别墅客户访谈 客户印象： 王先生一家家庭关系和睦，注重家庭生活的品质，对与生活有关的事情有自己的主见。经济实力雄厚，敢说敢做，不受制于销售的引导，求实，不认同虚幻、想象的东西。购房诚意度较高。 客户语录： 王先生： “面积、价格，什么时候有消息？” “户型可以改，2个主人房，父母也要住好点” “要是你们发展商把路打开，让它装个红绿灯，你们就牛了” “炒楼的不会全家都出来吧” “你们这个和17英里不一样，17英里是休闲度假的” “如果你们登记，至少我知道自己是多少号” “我现在交1000万都没关系。” “给一次性付款的多些折扣，或者就干脆先让一次性付款的选房，按揭的都是炒楼的” “那些炒楼都炒小的，你这个炒楼的人少。” “肯定要预约才能看房的，这种房子动不动就一千万，哪里会怕什么麻烦。” “有什么好拿的，都没定。” 王先生的太太： “到湖边的距离有多远？” “这会不会比较贵” “红树西岸是智能的，你们呢？” “庭院的好，要泳池干吗，立面有个水浅浅的流就好了。” “超过3万就要1000多万了，装修至少都要200万。” “最讨厌买房了一年半年再去装修的，吵死了。” “打高尔夫不会来这里。” 营销模式——根据项目情况有所不同 问题1：如何在城市传统高档区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：香密湖一号、亮马名居、华侨城波托菲诺 问题2：如何在城市中央边缘区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：锋尚国际公寓、淘金山、星河丹堤 问题3：如何在城市集中供应区域建立项目品