第章客户信用管理.ppt

* * 第十四章 客户信用管理 第一节 信用管理的基本概念 第二节 制定信用政策 第三节 客户资信管理 第四节 应收账款控制 第五节 应收账款回收 第六节 基于信用管理的销售业流程重组 第一节 信用管理的基本概念 一、赊销 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款（Instalment）形式逐渐付清货款。 企业赊销行为的发生包含两个必备的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。 第一节 信用管理的基本概念 二、信用 信用(Credit)是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 第一节 信用管理的基本概念 三、信用管理 企业信用管理的内容主要：制定信用政策、确定客户资信和应收账款管理。 企业信用管理的目标主要包括：1、降低赊销风险，减少坏账损失 ；2、降低DSO，加快流动资金周转。 第二节 制定信用政策 一、信用标准 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 第二节 制定信用政策 二、信用条件 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。 第二节 制定信用政策 （一）信用期限 信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间 。 企业实际操作中，可根据行业的平均DSO即销售变现天数，结合企业本身的市场竞争态势设定自己的DSO目标，然后再根据客户的信用等级授予客户的信用期限。计算公式为：客户信用期限＝行业平均DSO × 企业修正系数 × 客户信用等级系数 第二节 制定信用政策 （二）现金折扣 现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。 企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率。 第二节 制定信用政策 三、信用额度 信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面的内容。 为客户确定信用额度的方法主要有： 1、根据收益与风险对等的原则确定。 2、根据客户营运资本净额的一定比例确定。 3、根据客户清算价值的一定比例确定。 第二节 制定信用政策 四、收账策略 企业的收账策略主要包括一下几方面： 1、合理使用奖惩措施。 2、设计完善的收账程序。 3、优选收款人员，讲究收款技巧。 第二节 制定信用政策 五、合理应用信用政策 企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，它必须在企业总的经营战略下来确定自己的方针政策，何时放松信用政策或何时收紧信用政策，要根据市场情况、竞争对手和具体客户的情况等综合考虑。 一、客户资信调查 （一）资信调查的内容 1、基本信息。 2、信贷资料 3、来源于其他渠道的信息 第三节 客户资信管理 一、客户资信调查 （二）客户信用调查的方式 1、通过金融机构（银行）进行调查 2、利用专业资信调查机构进行调查 3、通过客户或行业组织进行调查 4、内部调查 5、其他方式 第三节 客户资信管理 第三节 客户资信管理 （三）调查结果的处理 1、调查完成后，应编写客户信用调查报告。 2、信用状况突变时要特殊处理 。 第三节 客户资信管理 （四）我国企业客户信息管理的问题 1、客户信息零散。 2、客户信息不全面。 3、客户信息陈旧。 4、客户信息管理不科学。 第三节 客户资信管理 二、客户财务分析 通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。 对客户进行财务状况分析主要是通过客户的财务报表提供的企业财务数据进行定量分析，从而对其资产质量、偿债能力、营运能力等财务状况有较为确切的了解。 第三节 客户资信管理 三、客户资信分析 （一）“5C”分析 “5C”学说是美国银行家爱德华1943年在“3C”和“4C”学说的基础上提出的。 “5C”是以5个以C字母开头的英文单词代表进行企业信用分析的五个要素，即品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、担保品（Collateral）、环境（Condition）。 第三节 客户资信管理 三、客户资信分析 （二）信用评分法 信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出顾客综合的信用分数，并以此进行信用评估的一种方法。进行信用评分的基本公式是： Y=a1x1+a2x2+a3x3+……+anxn=∑aixi 式中，Y——某企业的信用评分 ai——