各行业营销文章荟萃.doc

各行业营销文章荟萃 朱保国:尖刀策略基业长青 2004-04-30 15:40:30 来源: 太太药业在1992年成立，甚至比三株大两岁。当三株在中国市场上翻云覆雨的时候，几乎没有人知道太太。然而，10年之后，无数保健品企业相继陨落，太太（现在已更名为健康元）作为保健品行业罕见的长青树，却从边缘走向了舞台中央。太太药业的老板朱保国也成为保健品行业的“教父”级人物。 如果说密集的广告投放是中国保健品行业营销的主旋律的话，那么太太从来就不曾进入过中国保健品业的主流。无论是最早的太太口服液还是意可贴、汉林清脂、鹰牌花旗参，太太的营销策略都表现出非常一致的操作思路，那就是：精确定位+唯美广告+终端促销。 与三株“有病治病，无病强身”的宣传不同，朱保国掌舵下的太太实行的是“尖刀策略”，每一个产品切入口都比较专一。比如说太太美容液最初的功能诉求只是治疗黄褐斑，太太静心口服液的主要诉求是助眠，正源丹的产品定位是副作用小、性质温和的中药感冒药，汉林清脂则主要针对血脂高的男性。这些产品虽然并不都是个个成功，但是每一个产品所针对的消费群都很明晰，定位精准令人印象深刻。 尖刀策略的另一个特点是深入，太太每做一个产品，都力求精致、到位。如果说脑白金告诉了人们什么是最恶俗的广告的话，那么，太太则告诉了人们什么是最唯美的广告，美色与精致是贯穿于太太广告中的永恒主题。当两个混血美女身着艳丽的红色舞裙在电视上扭动腰肢时，一位朋友说：“就冲着这两个美女，我都要买太太。” 10年前，当朱保国从新乡的一个中医手中花9万元买下太太口服液的配方的时候，这个方子还只是装在不起眼的玻璃瓶中卖给那些为脸上长斑而苦恼的妇女们，如今太太美容口服液已成为太太药业最主要的利润“金牛”，创下了10年间单品销售30亿元的奇迹。 这一切是怎样发生的？10年当中，太太美容口服液的广告拍了一套又一套，代言人也换了一茬又一茬，从电影明星到歌星到混血模特儿，不同的面孔，不同的声音，都在对你说着同一句话，“太太，让女人更出色。” 不断制造新的感觉，是一个产品长青的秘诀。三株从诞生到覆灭，同样的包装从来没有改变过；健特在新推出黄金搭档时，竟然也没有把其外包装与“恶名远播”的脑白金相区别；而太太美容口服液则在10年间换了4次包装，必威体育精装版的一款由香港著名的设计师靳埭强主 持设计，其妖娆奢华的外型与珠宝盒相比毫不逊色。太太就是这样越来越美丽，越走越高端。 市场从来不缺好产品，缺的只是对产品进行精耕细作的管理，如果能够深度挖掘产品价值，延长产品的生命周期，就能创造出超额的利润，太太的成功证明了这一点。中国另一个知名品牌昂立，其销售额与太太不相上下，但是利润却只有太太的三分之一。 营销战发展到最后往往就是管理的较量，三株败得如此彻底迅速就在于它缺乏规范的管理制度，而太太能够活过10年还在不断发展，也在于良好的基础运作体系管理。 1994年，在太太刚开始赢利时，朱保国就积极引入职业经理人，规范管理的理念贯彻始终。太太对回款管理极为严格，回款量不仅是销售人员考核的重要指标更成为奖励的惟一指标，这使得太太能够连续五年把呆账率都控制在0.1%.太太的终端陈列管理在全国同行业中也是做得最好的。今年三八节，在广州万佳超市，太太和另外一个近来广告做得很火的女性保健品品牌同时在二楼做促销，两个品牌的外包装、堆头的规模都不相上下。节日一过，立刻见出高低，太太的货架上产品依然摆得井井有条、气势十足，而同时促销的另一品牌产品却放得零零散散，淹没在众多保健品的汪洋中。事实就是如此，魔鬼往往是藏于细节当中的。 （《新营销》/谢 丹） 1第1页共1页 相关话题： ·网易博客上手指引 游客 认为： 2004-05-08 16:48:54 老朱好样的，什么时候能到你手下做事就好了，体验一下你的营销模式 游客 认为： 2004-05-08 16:48:49 老朱好样的，什么时候能到你手下做事就好了，体验一下你的营销模式 更多评论 共 2 IT篇评论：从理想主义到商业模式 2004-04-30 15:36:56 来源: 在中国IT业的历史上，1999年和2002年的区别，可以说是两代人的区别。 新浪网和盛大网络几乎在同一时间创办，但两者最大的不同在于，以王志东代表的第一代互联网先驱，带有浓重的理想主义色彩。对他们来讲，赚钱多少不重要，他们更多是在传 播一种理念、生活模式和未来愿景。可行的商业模式和清晰的行业生态，对他们来讲，似乎是一个超时代的课题。 而时光轮转到陈天桥这一代的时候，互联网的生存环境已经发生了根本的改变，资本市场不再相信说故事的高手，他们更需要赚钱的高手。于是，促使陈天桥们准确地定位市场，以市场为导向，通过各种产品以及相关的管理设计有效地吸引用户，让他们愿意付钱，进而通过改造渠道模式实现大规模赢利，才赢得最