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休碩一A 金培勛捷安特 捷安特簡介 巨大機械工業股份有限公司 【企業簡介】 全球最大自行車製造商巨大機械 　亞洲華爾街日報曾經大幅報導台商巨大機械的故事，報導中說，「以自行車代工起家的台灣巨大機械公司，十年前在危機降臨時毅然決定自創品牌，如今已是全球自行車首屈一指的名牌，和昔日客戶平起平坐。巨大的經驗對無數的台灣代工業者甚至所有亞洲企業，都是寶貴的一課」。 　 在巨大機械服務十餘年的大中華區總經理劉湧昌說，巨大機械成功創立「捷安特」品牌並走向國際的過程其實有許多曲折，其間美國市場更有長達十四年的虧損經驗，這些年巨大在大陸市場經營得不錯，而顯為人知的是，中國大陸市場的掘起一開始對巨大其實有著幾乎致命的一擊，也成為巨大加速投資大陸的主要原因。 　 ◎台灣的巨大機械，國際的捷安特自行車 　 生長在台灣的人幾乎都騎過「捷安特（ＧＩＡＮＴ）」，但這部伴隨著無數小孩成長的自行車常被以為是進口品牌，除了品質受肯定之外，跟它的「洋」名字有關。其實捷安特是一九七二年成立於台中大甲，以專營自行車代工製造（OEM）起家的巨大機械在一九八一年自創的品牌，並很快成為國內市場第一品牌，也讓以代工為主的巨大機械打入國際、走出自己的路。 　 隨著「捷安特」在歐、美市場的受歡迎，巨大機械進軍國際市場的動作相當大，於一九八六年開始在荷蘭成立歐洲銷售公司，隔年再於美國設點，之後陸續於德、英、法、義等地設立分公司。巨大成為全球最大的自行車製造商，旗下一萬多家捷安特專賣店遍佈全球五十多國，捷安特現在是台灣和大陸銷售第一的自行車品牌，在美國和歐洲市場則分居二、三名。 　 ◎大客戶轉投中國企業，開啟投資大陸契機 　 　當然，與國內其餘自創品牌進攻國際市場一樣，巨大在也面臨快速成長卻利潤極低的命運，尤其美國長達十四年的虧損更是慘痛的經驗。一直到十年前，巨大機械在美國最大的客戶突然決定更換供應商，選擇了中國深圳的國營企業ＣＢＣ，抽走約八成的代工業務，這一個重大打擊幾乎讓巨大陷入絕境，但巨大並沒有放棄，反而選擇擁抱競爭者，為了取得相同的競爭利基，這次客戶大轉單事件同時開啟了巨大加速投資中國的契機。 　 　　劉湧昌指出，在商場上客戶琵琶別抱的轉單情況雖然頻傳，但巨大成功的化危機為轉機的主要原因是開始以代工為主、自我品牌為輔的經營策略整個倒轉，開始從代工轉型經營自我品牌。但如此一來，難色面臨原有客戶突然變成競爭者的尷尬情況。不過這部分巨大處理得很好，就是絕不推出與客戶品牌相仿的廉價商品，並致力開發自己的品牌，在良性競爭下與客戶平起平坐。 　 ◎登陸十年有成，二ＯＯ一年成為大陸第一品牌 　 劉湧昌說，巨大機械投資大陸的決定始於一九九一年，到二ＯＯ一年捷安特拿下大陸第一品牌為止剛好十年。作法上，一開始是與當時大陸最大自行車製造商鳳凰集團共同成立「上海巨鳳公司」，導入生產、製造與營運管理技術，並負責以ＯＥＭ方式生產童車外銷。但由於合資對象是國營企業，溝通上條條塊塊問題很多，公司決定上海的合資事業慢慢協談，在江蘇的獨資設廠計劃先行。 　 一九九二年巨大在江蘇昆山市設立「捷安特中國公司」，初期即採內銷及加工出口重的模式經營大陸市場，另為了產業配套再於昆山成立負責生產鋁條、鋁合金零件的泉新公司，開啟生產垂直整合的第一步，經過十年的努力，二ＯＯ一年，捷安特大陸銷售量首度超過鳳凰，成為大陸自行車第一品牌。江蘇省政府曾評估，捷安特對帶動崑山的經濟有很大貢獻，也奠定了捷安特在中國大陸的堅實基礎。 　 ◎內銷市場拓展，品牌行銷、通路佈建雙管齊下 　 以台灣自行車龍頭廠商登陸投資，巨大機械採品牌與行銷通路的佈建雙管齊下，品牌經營方面，除了國際頗具知名度的ＧＩＡＮＴ之外，為掌握不同消費族群需求，針對男、女用車款，設計馬斯特（ＭＡＳＴＥＲ）及卡帕莎（Ｋａｐａｓａ）兩款子品牌深耕市場。 　 通路的佈建更展示捷安特的企圖心，一向定位在高檔次產品的捷安特車系，銷售通路也走高格調的專賣店，並在上海、北京、廣州等一級城市直營販售，並隨著品牌知名度提升，向二、三級城市拓展。劉湧昌說，透過直營店及維修耗材的統計，資訊可匯集至研發部門，有助於總公司研發發出更符合消費者偏好的款式及更貼近市場需求的車款。此外，由於擁有產業垂直整合的優勢，次級市場一樣不放過，為搶攻次級市場，巨大設立Ｘ－ｎｅｔ（新迪耐）低價品牌，並以量販市場為主要通路，銷量同樣創下佳績。 　 ◎高檔的捷安特，得到大陸人普遍認同 　 劉湧昌說，刻意走高檔路線使捷安特和大陸自行車廉價的形象作出完全的區隔，走進捷安特的直營門市，不論是展示空間、陳列方式，甚至銷售技巧，都帶給大陸消費者完全不同以往的感受。同時捷安特經由不斷教育消費者品質與性能是腳踏車必備的條件。當然，贊助全國性的活動如賽車、足球賽等體育競技也不可少，中國幅員廣大，透過活動與媒體