5.1 成员选择的重要性.ppt

* * * * * * * * * 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【目录】 【 5.1 成员选择的重要性】 【 5.2 寻找成员的途径】 【 5.3 选择成员的标准】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【 5.4 选择成员的方法】 【 5.5 成员间的任务分配与效率模板】 第5章 选择渠道成员 5.1 成员选择的重要性 重要性体现在哪方面？ 生产企业对中间商有何要求？ 中间商对生产企业有何要求？ 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 思考 书上P116 “微软经销联盟”合作伙伴的招募 5.1 成员选择的重要性 成员选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，进而影响到分销成本和顾客服务。 渠道成员选择的重要性与公司的分销密度紧密相关。也就是说，如果公司所选择的分销密度越小，其分销成员的选择就越重要。 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 5.2 寻找渠道成员的途径 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 途径 现场销售人员 内部人力资源关系网络 工具书 媒体广告 专业性的批发市场 广告公司咨询 刊登招商广告 举办产品展示会、订货会 网上查询 顾客和中间商咨询 优缺点 5.3 选择渠道成员的标准 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【一、布仁德的研究成果】 — 分销商是真的需要我们的产品还是由于目前一时的产品短缺？ — 分销商目前的经营状况如何？ — 分销商在顾客中的口碑如何？ — 分销商在制造商心目中的口碑如何？ — 分销商是不是积极进取？ — 分销商还经营其他哪些相关的产品？ — 分销商的财务状况如何？ — 分销商有没有能力给账单贴现？ — 分销商的场所和设施的规模如何？ — 分销商是不是能够保证充足的存货？ — 分销商目前的主要客户有哪些？ — 分销商目前还没有服务的客户有哪些？ — 分销商的价格是否保持稳定？ — 分销商是否可以提供过去5年的销售记录？ — 分销商的销售人员的实际销售领域是什么？ — 分销商的销售人员是否经过培训？ — 分销商的现场销售人员有多少？ — 分销商的内部员工有多少？ — 分销商对能力合作、销售培训和销售推广是否感兴趣？ — 对于上述这些活动，分销商有什么可以利用的设施？ 5.3 选择渠道成员的标准 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、 西普雷的研究成果】 选择标准 英国制造商 对其重要性排序 美国制造商 对其重要性排序 销售和市场因素 市场知识 市场覆盖率 销售人员数量和质量 销售拜访的频次 1 2 4 6 1 2 4 10 产品和服务因素 产品知识 服务和存货设施 服务人员的质量 5 10 11 6 9 7 风险和不确定性因素 对产品的热情 昔日的成绩 涉及的成本 代理竞争产品销售的程度 经理的职业生涯 3 7 8 9 12 5 3 8 11 12 其 他 13 13 5.3 选择渠道成员的标准 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【三、潘格勒姆的研究成果】 — 信用和财务状况：信用等级和资金流动情况。这是所有制造商对分销商选择的标准。 — 销售能力：销售人员的素质和数量。大多数公司都认为这是比较重要的标准。 — 产品线：竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量。制造商通常尽可能避免选取直接经营竞争对手产品的分销商；特别青睐经营兼容性产品的分销商；看好经营互补性产品的分销商；通常选取经营产品质量比自己好，至少不低于自己的分销商。 — 声誉：知名度和美誉度。制造商倾向于选择与自己产品定位相当或声誉高于自己的分销商。 — 市场覆盖范围：分销商覆盖制造商