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（五）体验成交法 指推销员在洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感来促成交易的成交方法。 任何与整体产品有关的方面都是体验的范围。体验可以激发顾客兴趣，帮助其认识产品及形成偏好。此外，洁净、友好、有趣的环境，礼仪周到、业务娴熟的推销员本身也给顾客带来良好的体验。 （六）优惠成交法 即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。该方法抓住顾客存在对价格、运费、折扣、让价、赠品等交易条件方面种种好处的渴求，诱使顾客做出购买决策。 优惠成交法往往与最后机会法结合使用。尤其是未来预期对潜在顾客不利时，对达成交易更为有效。 （七）从众成交法 即推销人员利用从众心理来促成顾客购买推销品的方法。在从众心理的作用下，顾客除了受到自身性格爱好、价值观念等因素的影响，同时又受到社会行为规范和审美观念的约束。 例如，“这是今年最流行的机型，我们一天卖100多台，请问您什么时候要货？” （八）保证成交法 即推销人员通过向顾客提供售后保证促成交易的一种方法。该方法针对顾客的顾虑，通过提供各种保证以增强顾客购买的信心，利于顾客迅速作出购买决策。 例如：“这种影碟机的质量您尽管放心，开箱后一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。” （九）选择成交法 指推销人员引导顾客在一个有效范围内进行购买决策的方法。其前提是假定顾客购买，然后提供一定限制范围内的选择方案，使顾客无论选择何种答案，结果都是成交。 比如，“这种款式有两种颜色，您喜欢红色还是绿色？”“您喜欢那种环境，是面对大海，还是能远眺高尔夫球场？” （十）肯定成交法 指推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，促成购买的方法。其前提是推销员确认顾客对推销品产生浓厚的兴趣，赞扬顾客时要发自内心，态度诚恳，语言实在。 比如，当女顾客为挑选上衣颜色而犹豫不决时，推销员应肯定地说：“您还是挑黑色吧 ，配上您白皙的皮肤更与众不同。” （十一）小点成交法 指推销人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种成交方法。要注意顾客的购买意向，恰当选择小点，以创造和谐气氛。 就顾客购买心理而言，重大问题会产生较大的心理压力，不轻易作出决策。而在小问题上往往信心十足，成交果断。对大型交易，先就局部或次要问题达成共识，为整体成交打下基础。 （十二）最后机会法 也称最后通牒法，是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即作出购买决策的成交方法。其实质是把顾客在最后机会目前的犹豫变为果断，但不能欺骗和愚弄顾客。 如我们常见到：“这种商品今天降价促销，明天恢复原价，今天销售只剩这么多，没有库存商品了。” 第一节 推销成交信号 第二节 推销成交策略 第三节 推销成交确定 第四节 售后服务策略 目录 第三节 推销成交确定 一、书面协议 二、合同公正 三、预交定金 四、定期联系 一、书面协议 （一）书面协议的特征 （二）书面协议的内容 （三）签约的注意事项 （一）书面协议的特征 在顾客有诚意成交时，推销员应及时把双方成交意愿以书面的形式固定下来，并签字认可。书面协议的一般形式是买卖合同。 书面合同是指合同书、信件和数据电文，包括电报、传真、电子数据交换和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式。 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。具有以下特征： 1.买卖合同是有偿合同——卖方向买方转移标的物的所有权，买方向卖方支付价款，两项互为等价，是买卖合同最基本的特征。 2.买卖合同是双向合同——双方当事人的权利义务彼此对立，一方的权利正是他方的义务，反之亦然。 3.买卖合同是承诺性合同——除法律另有规定或双方当事人另有约定，买卖合同的成立不以标的物的交付为要件。 （二）书面协议的内容 1.当事人的名称或者姓名和住所 2.标的：指买卖双方权利义务共同指向的对象 3.数量：衡量标的物和当事人权利义务大小的尺度，采用国家规定的计量单位和计量方法。 4.质量：标的物内在要素和外观形式优劣的标志。应标注技术标准及其编号和代码。 5.价款：要符合国家的价格政策和价格管理法规，除国家规定允许使用现金外，须通过银行办理转帐或票据结算。 6.履行的期限、地点和方式：如履行合同的时间范围和具体地点、方法等 7.违约责任：指当事人由于自己的过错没有履行相应的义务，按照合同和法律规定应承担的法律责任。 8.解决争议的方法：有和解、调解、仲裁和诉讼等方法，应在合同中约定 （三）签约的注意事项 1.推销成交的结果不能停留在口头上，应将一切结果见诸于文字。 2.协议文字要简洁，内容要具体。 3.不要轻易在对方拟定的协议上