民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策论文.docVIP

　　民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策论文 .freel,只有10%是自有品牌 一个好的品牌可对产品发挥“扩散效应”,对企业的知名度和美誉度发挥“放大效应”,对顾客的注意力和忠诚度发挥“磁场效应”,对企业的可持续发展发挥“拓展效应” 然而,我们企业对产品品牌的意识很淡薄,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑性,可以提高市场的开拓能力,使企业拥有较高的市场份额,最终带来巨额利润 4.手段 策略落后 由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败 我们大多数民营企业不太重视营销策划工作 营销的手段和策略落后,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素 首先,开拓手段比较单一 如大多从事一般贸易,而劳务输出 承包工程 引进外资 到海外直接投资等开拓的形式较少;在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少;在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股 控股合作的少 其次,销售渠道不广 民营企业由于开拓国际市场的历史较短,普遍存在销售渠道不广的问题 这在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力 第三,缺乏对国际市场定位(如市场容量 市场占有率 市场潜力等)及消费者行为(如消费者需求 层次需求 心理预期等)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分 消费者层次细分等) 第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力 他们往往单打独斗,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势 经销网络优势 熟悉当地经济情况等优势 5.出口商品结构问题 如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面 目前,民营企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少;低附加值产品多,高附加值产品少;一般产品多,名优产品少 自主出口品牌匮乏,低价竞销恶性竞争等现象依然存在 这种状况的根本改变还需要一个较长的过程 成本和价格优势还将是民营企业出口竞争力的重要手段 出口商品结构限制了市场开拓能力的提高,成为开拓市场的瓶颈 二 对策 1.营销能力的培育 首先,要切实转变营销观念,加快营销人才的引进和培养,逐步建立起以顾客为导向,以价值增值过程为中心的营销理念,整合营销的各种要素,提高营销整体运作效率和效果 其次,建立营销组织 这种营销组织应该围绕客户设置,而不是像传统营销活动那样仅仅围绕产品 市场和利润设置 第三,重视客户关系管理,以实现“让客户满意”的目标 为此,应把自己关注的焦点从内部运作转移到客户关系管理上来,通过营销自动化软件实现对客户的“一对一”营销 第四,善于运用虚拟经营方式,即在有限的资源下,为了取得竞争中的最大优势,仅保留企业中最关键的功能,如技术或生产能力,而将其他的功能如营销功能虚拟化,通过各种方式借助外力进行整合弥补,以便在竞争中最大效率地发挥企业有限的资源 但虚拟经营的企业必须控制关键性的资源,如专利权 行销通路或研发能力等,否则就会受制于人 2.配套管理系统的建立 首先,建立一个营销导向的组织结构 目前,我们大多数民营企业不太重视营销策划工作,有的甚至连营销策划的组织都没有,营销中的短期行为相当普遍 不少企业仍然是销售导向,市场部徒有虚名,没有配备营销专才,专司广告 促销 调研 品牌 客户服务等 其次,要有制度化的营销计划 执行与监督评估体系 民营企业传统的营销是没有计划,或者计划流于形式,没有充分的依据,也不依此执行 企业忙于事务的多,很少进行监督 评估与审计 定期评估有利于计划与策略的调整 借鉴欧美成熟营销管理经验,建立整合的营销系统仍是当务之急 再次,企业之间的竞争早已不再是一个企业对一个企业的竞争,而成为一个企业的供需链同竞争对手的供需链之间的竞争 只有掌握自己产品供应链体系的能力,才能获得整个产业链的大部分的收益 以体现信息技术与现代管理技术相结合的CIMS(现代集成制造系统)为代表及其带来的典型管理技术和模式,如ERP MRPII等,已成为现代企业在打造供需链的过程中必须掌握的新式“利器” 3.自主专利权 品牌的创建 要同世界各国尤其是发达国家从事长期的进出口贸易,企业必须特别重视质量 信誉和品牌 品牌是企业形象的直接反映,是提高产品附加值的有效手段之一 它代表着企业的产品质量管理水平 技术水平 员工素质和商业信用 品牌竞争力是企业竞争力由以展现的载体,是以企业生产组织能力 研发和技术创新能力 市场营销与开拓能力等为基础的市场占有能力,是企业竞争力的综合体现 民营企业品牌竞争力的提升,归根结底取决于企业自主知识产权的创新和核心技术的开发与发展以及自主知识产权有效保护