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第7章 商务谈判礼仪 １．学习目标与要求 　　　　 2．任务导入　 李智是某外贸公司的资深业务员，参加了公司的一系列的重要商务谈判，由于业务发展的需要，他被提升为公司的涉外部的主管，负责商务谈判工作，他上任后首先要做的是对他们部门新员工进行一次商务谈判的培训，李智应从哪几方面要求他的团队成员呢？ 商务谈判 礼仪 7．1 商务谈判礼仪基本原则 　　7．1 商务谈判礼仪基本原则 礼仪故事 2. 互利互惠原则 3. 立场服从利益原则 4. 对事不对人原则 5. 坚持使用客观标准原则 6. 遵守法律原则 礼仪小博士 7．2 商务谈判的态度 礼仪故事 礼仪故事 7．2．2商务谈判的正确态度 微型案例 微型案例 礼仪故事 礼仪故事 7．3商务谈判的形象7．3．1 良好谈判形象的重要性 礼仪故事 7．3．2良好谈判形象的基本要求 7．3．2良好谈判形象的基本要求 7．3．2良好谈判形象的基本要求 7．3．2良好谈判形象的基本要求 礼仪故事 礼仪故事 礼仪故事 7．4商务谈判的语言 礼仪小贴士 7．4商务谈判的语言 7．4商务谈判的语言 7．4商务谈判的语言 7．4 商务谈判的语言 7．4 商务谈判的语言 7．4 商务谈判的语言 礼仪故事 7．4．3商务谈判中语言禁忌 7．4．3商务谈判中语言禁忌 7．4．3商务谈判中语言禁忌 7．4．3商务谈判中语言禁忌 7．4．3商务谈判中语言禁忌 【技能操作】 2．1做好谈判前的准备 2．2典型案例学习 2．2典型案例学习 2．2典型案例学习 2．2典型案例学习 2．3谈判模拟演练 2．3谈判模拟演练 2．3谈判模拟演练 2．3谈判模拟演练 2．3谈判模拟演练 2．4 思考训练 2．4 思考训练 2．4 思考训练 【学生训练】 【学生训练】 【学生训练】 结束语 1．善于表达 语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，表达自己对事物的主观判断和评价，或探讨改变别人的看法等等。 2．针对性强 (1) 给以反馈(Giving Feedback)，即向讲话人表明你在认真地听，你已听懂或没有听懂。 (2) 请求重复某一点(Asking for focused repetition)，即请求讲话人重复一下自己未听清之处。 (3) 核对情况细节(Checking bits of information)，即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。 7．4．1商务谈判中语言要求 有一位教徒问神父：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”他的请求遭到了神父的严厉斥责。而另一位教徒有去问神父：“我可以吸烟的时候祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠然地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡（牛奶）吗？”后来是：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是一种选择方式，大多数情况下，顾客会选一种。 3．婉转方式 在英美国家，人们利用礼貌功能，常用一些表示婉转的语言，例如：“Would you ……？”，“Could you……？”这一类的句式；在拒绝别人要求时，一般不直说“No”而用“I’m afraid……”或“I’m not sure……”等委婉地拒绝，这类委婉语随着话题、交际场合、双方关系的变化而变化，没有固定的格式。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 7．4．1商务谈判中语言要求 4．应变灵活 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，能采取恰当的应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼着立即做出选择时，谈判者可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“I’m sorry, Please waiting for a moment, I have to call my friend。”于是，谈判者便很得体地赢得了片刻思考的时间。 7．4．1商务谈判中语言要求 5．无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，我们通常称之为非语言(body language)，