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七步教练模式 第四步 提炼模板 第五步 制定计划 第二步 理清现状 第一步 精准目标 第三步 优选方法 第七步 跟进执行 第六步 实施行动 第一节 精准目标 凡是没有精准的目标，都是无法有效执行的； 凡是没有精准的目标，执行中一定会耗费更多资源； 凡是没有精准的目标，执行中管理者一定是处在忙，累，乱，烦的状态。 精准目标的两大显著特征： 清晰可见 理解一致 五大关键元素： SMART Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Accepted 可接受的 Results 可见结果的 Time-bound 有时限的 范例： A公司2014年销售额目标 2014年A部门销售额目标是10万人民币 S元素： 找到目标中的“动词+什么呢？”S元素就呈现出来。 销售什么呢？ A,B和C 2014年度销售额目标是多少呢？ 10万人民币 A是多少呢？ 5万 B呢？3万 C呢？2万 M元素 10万是目标的结果，需要提炼一个价值公式，将直接影响目标结果的元素以一定的逻辑关系可见呈现出来。 销售额的计算公式是： 销量*单价=销售额 销量=客户数*客均买量 因此，销售额的价值公式是： 客户数*客均买量*单价=销售额。 A： 500*10%*1000=50,000 B： 300*10%*1000=30,000 C: 200*10%*1000=20,000 A+B+C=100,000 要增加销售额，则是要增加客户数量，客均买量以及单价。 以可衡量的M这个元素来看，总结了价值公式，不再将注意力放在销售额上，而是放在“增加客户数量，增加客均买量以及提高单价上”，只有这些元素变化了，销售额才会变化。 A元素： 执行目标的人内心可以接受的，凡是执行者内心不接受的目标，在执行中一定会衰减，无法获得预期的效果。 动力对话模板: 你内心期望的是多少呢？ 客户数*客均买量*单价=销售额。 A： 500*10%*1000=50,000 你内心期望的是多少呢？ 600*10%*1000=60,000 B： 300*10%*1000=30,000 350*10%*1000=35,000 C: 200*10%*1000=20,000 250*10%*1000=25,000 A+B+C=120,000 我们发现了一个事实，在大部分情况下，每个人在订立目标时都会为自己留有余地。因此，说出来的是一个目标，而内心深处潜藏着一个目标。通常，内心深处的目标要比说出来的目标高。但是，如果内心的目标没有说出来，在执行的过程中，人们遇到一些困难，就很容易放弃内心中那个高的目标追求。 R元素 可见结果的： 表现目标是看得见，摸得着的目标，表现目标完成之后，一定有一个明确的结果。结果越清晰，人们的注意力越容易聚焦。 看到什么就知道你内心期望的目标实现了呢？ 看到钱进账了。 那是看到什么了？ 财务报表。 在财务报表上具体看到的是？ 来自A,B,C产品的销售额是12万人民币。 T元素：有时限性的。 这个目标从什么时候开始？什么时候截止？ 精准目标后，要重申目标，以便核实，确认，强化。 2014年1月1号到2014年12月31号A产品的目标销售额是5万，B是3万，C是2万。 第二节 理清现状 理清现状的目的，是理清事实，弱化演绎，发现关键，找到支点。 四大关键因素： 完整的 真实的 具体的 现在的 写出价值公式及目标： 价值公式：客户数*客均买量*单价=销售额 与目标对照呈现现状数据： 因此，本案例中的目标就是客户数量从8000增加到12000 价值元素 客户数 客均买量 单价 销售额 目标（2014） 1200 10% 1000 120,000 现状（2013年底） 800 10% 1000 80,000 做了什么？ 结果怎么样？ 有哪些相关的数据？ 发现的事实是什么？ 第三节 优选方法 目标精准，理清现状后，需要探索从现状到达目标的方法及路径。 探寻方法： 实现这个目标，有哪些可能的方法呢？ 还有呢？ 还有？ 除了刚才说的，还有哪些可能的方法呢？ 还有呢？ 还有？ 与大家一起讨论。 当思路打开后，也许能看到无限的可能。 选取方案： 更快，更容易，能带来更大的结果，更省钱。 有哪些方法可以增加客户？ 老客户介绍 还有呢？ 直接面谈 还有呢？ 会议营销 还有呢？ 邮件开发 …… * 第四节 提炼模板 业务员通过以下这些行动，实现与客户签约： 每一步都是行动，环环紧扣，上一步没做，下一步就无法进行，每一步行动