人民大学MBA市场营销.ppt

* 2004年明确了顾客地位，承认了顾客价值，强调了与顾客的互动，强调了和利益相关者关系的维护；2007年概念进一步明确了“利益相关者”的内容，最大的变化是强调了对“全社会”的价值。 * * * （六）营销别得近视症 　由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学院教授李维特（Theodore Levitt）在1960年提出。 当营销人员把他们的商业活动看作为供应产品而不是满足顾客需要时，那么他们就患了市场营销近视病。 李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩；造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不能根据消费者的需求变化而改变营销策略。 分享一下观点 （七）别把推销当营销 企业 产品 推销和促销 通过销售获得利润 市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满意获得利润 出发点 重点 方法 目的 （1） 推销 （2） 营销 出发点 重点 方法 目的 你的观点？ 产品与服务的同质化带来各企业间竞争的白热化，为了有效应对竞争，实现各自的经营目标，各企业纷纷强化了对员工的销售与服务培训，甚至不惜代价从其它企业挖来销售业绩优秀的员工。 对此，您怎么看？您认为营销与销售的区别在哪里？ 如何解决各部门的冲突与矛盾 以市场为起点，建立良好的内部传导和沟通机制，在各部门共享市场信息的基础上，让大家不再内耗，目标一致对外。 应该永远铭记，我们旨在救人，不在求利。如果记住这一点，我们绝不会没有利润，记得越清楚，利润越大。 ——美国默克制药的创始人乔治·默克 分享一下观点 （八）你的管理重点在哪里？ 生产观念 产品观念 销售观念 市场营销观念 社会营销观念 二、了解一下主流的营销思想 1、　4P：经典的魅力和威力 营销组合：4P指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），以及它们的组合。 ——《基础营销学》第1版杰罗姆·麦卡锡 P字的叠加 4P以后，在整个20世纪80年代与90年代，企业的营销更多地运用“4P”策略。 后来在一些特殊产品（如服务业）、特定的市场条件和市场环境中，有学者又增加了第5个P——人员（People）和第6个P——包装（Packing）； 在强调“大营销”的时候，科特勒又提出了两个P，即公共关系（Public Relations）和政治（Politics）。 当市场营销被提上企业战略的日程表时，科特勒再次提出了市场营销战略计划中的4P，即: Probing（探查，即市场营销调研）、Partitioning（分割市场，即细分市场）、Prioritizing（优先、选择目标）和Positioning（定位，即在顾客心目中树立什么样的形象）。 这样，到今天的营销组合已演变成了12P。 2、4M：营销=营销战略（4M）+营销战术（4P） 市场调查：Market research 市场分析：Market analyse 市场细分：Market segment 市场定位：Market position 3、整合营销传播 *整合营销传播是将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。 《整合营销传播》唐·E·舒尔兹 4、关系营销 1985年，巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销的重要性。 西方关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程，目标是致力建立顾客的忠诚度。 公司不仅是达成购买而是要建立各种关系。 5、数据库营销：对消费者的精确制导 数据库营销首先是要有一个数据库，它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。 基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。 -?大数据营销、精准营销 6、定位（Positioning） 所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。 　　　　　　　　　　　　　　　——杰克·特劳特 所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。 　　　　　——特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　总裁邓德隆 企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，