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信息系统运作案例 北京科技大学 高学东 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 离本财务季度完结还剩下4周的时间，按照惯例，全美销售部门副总经理罗伯特需要向其上司——全美销售部门总经理进行工作汇报，他关心的首要话题总是：本财务季度的销售状况如何？ 为了准备这次汇报，罗伯特借助商务智能工具，做了如下工作。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （1）浏览定时自动更新的全美销售周报表，查看销售预测、销售指标和订货额等指标的状态。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （2）罗伯特进一步了解了全美各地区（东部、中部和西部）的销售细节。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （3）罗伯特决定根据销售渠道（直接销售和间接销售）了解各地区的主要表现指标（包括订货情况、预计收入、销售指标、项目执行支出等）。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （4）罗伯特通过进一步“钻取”，查看了东部地区每一位销售代表的订货情况和销售预测。 但是这一项工作对他并没有什么帮助。每一位销售代表的业绩都达到或接近他们的销售指标，这样并不能解释为什么销售预测比较低。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （5）罗伯特发现东部地区的执行花费维持在一个比较低的水平。 由于销售地区的销售费很大程度上取决于推销队伍的工资。因此，他怀疑可能是雇佣的推销人员不足导致了销售费用和预计利润的低下。 于是，他建立了一个能够按月显示东部地区最近两个财务季度的预计人员和实际人员的对照表。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 露茜是一家银行信用卡部门的市场分析员，她的工作是确定市场促销的目标及其前景。 由于争取新客户的费用远远大于稳定现有顾客的成本，因此露茜必须确定此次促销活动最理想的客户群体。她关心的第一个问题是：常客们是否是银行的受益顾客？ 为了回答这个问题，露茜做了以下工作。 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 （1）制定标准，划定对象范围。 常客指的是每月至少使用一次信用卡的顾客。受益顾客是指为银行带来最好回报的顾客，特别是那些有透支行为，但通常在30～60天之内就支付透支额的顾客。 常客和受益顾客他们既为银行带来了利息收入又带来了滞纳金。 （2）利用商务智能工具，建立一个能够显示那些既是常客，又是受益顾客的用户清单报告，即收益顾客与常客的交集部分。 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 （3）受益顾客的数量超过72000位，但露茜的促销预算只允许达到36000位顾客（她想送给每一位目标客户一个价值1.25美元的促销袋）。因此，露茜迎来了第二个问题：促销应针对哪一部分受益顾客？ 露茜利用商务智能工具得到了顾客特征的精确描述，同时也确定了辨别受益顾客的重要因素。 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 （二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员 (4) 由数据挖掘报告分析得到，那些租房居住、单身的顾客通常拥有较多的可自由支配收入，他们属于受益顾客类型。露茜将促销目标确定为35532个顾客，这些顾客具有单身、租房居住、具有较高可自由支配收入等特征。 利用商务智能工具精确确定促销目标，而不是向随机产生的客户群进行促销，这场促销战役以巨大的成功宣告结束。 （三）一家汽车公司的商务智能-采购经理 吉姆是一家汽车公司的采购经理，他的工作就是在全国范围内为公司进行各种合同谈判，并对公司的供应商进行评估。他所关心的问题是：我怎么做才能为公司减少采购成本？ 公司成本包括直接成本和间接成本，在成本最小化问题上，公司历来都把直接成本作为主要焦点，而忽略了间接成本。很少有几家公司肯为采购办公室用的铅笔讨价还价。吉姆就是要针对这些间接成本进行调查，因特网时代的到来给他提供了绝好的条件。 （三）一家汽车公司