专业销售技巧(任中伟).ppt

什么是行销 销售的七大步骤 长期的事前准备 短期的事前准备 行销对象的特征 Approach 的定义 Approach 的方法 Direct Call - 直接拜访 Direct Mail - 信 函 Telephone - 电话拜访 Approach 的对象 为了再次拜訪 有效的再次拜訪 Survey - 客戶需求探询 Survey 的程序 Survey - 询问的形态 Survey - 问题漏斗 Survey - 询问时应注意事项 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Presentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而帶來的功能。 A dvantage : 這些功能的优点。 B enefits : 这些优点给用户带来的利益。 Presentation - 导入 F FA B 了解客戶需求 确定客戶需求 分析客戶需求比重 排序产品销售重点 展开 FFAB Presentation - F FA B 的展开 Feature Advantage Function Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深的术语 引述优点及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以对客戶本 身有利的优点做总结 Presentation - 说服技巧 同意客戶需求 您說的对.. 是 的 ..... 特 点 功 能 也就是說 ... 所以.. 比方说 因为有那些特点 就能 ... 了解客戶需求 Presentation - F FA B 训练 Feature / Function 特点/ 功 能 也 就是说 Advantage 所 以..... Benefits 比方 ... 因为什么...就能 Presentation - 介绍解决方法 目 的 使你的「准客戶」同意你的整 套「解决方法」能满足「你」 和「他」所找出之所有需要 Presentation - 介决解决方法 程 序 1. 确认每一个需要。 2. 总结所发掘的需要。 3. 介绍每一個解决方法。 4. 就每一个解决方法得到他 的同意 ,肯定均能满足需求。 5. 总 結。 善用加减除乘 当客戶 「提出异议」时。 当在作 「总 结」时。 当面临 「价格竞争」时。 当客戶在 「杀 价」时。 当你需作 「成本分析」时。 Demonstration - 展 示 Demo 就是为你的 准客戶 操作你 的商 品,让他 看、让他 触摸、让 他使用。 Demonstration - 目 的 为了締結合約。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教育其顺利地操作。 百闻不如一見。 Close 要求承诺与缔结 缔结合约前的困惑 1. 时机是否成熟 ? 2. 对客户形成压力,而遭拒绝? 3. 如果遭拒绝,接下来怎么办? 4. 客户会不会因此而不再理我了? 遲疑不決 ....... 行 銷 过 程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需要 建立信任 时 间 时 间 Close 要求承诺与缔结 Close 直接要求 时 机 当你已经确定「行销对象」完全 同意你所发掘到的需求,并同意你 所建议的解决方法都符合那些需 求后。 Close 间接接要求 推定承諾法 谁给你作出推定的权力 ? 当「行銷对象」对你所陈述的各项建议 都表示同意, 他可能已流露出明确的 「购买讯号」 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? Close 试探性要求 你可以在「行销过程」中的「任何阶段」 提出要求 ......................... ?看到明显的「购买讯号」。 ?陳述有效的「卖点」后。 ?刚克服「反论」Objection 时。 Close 掌握购买讯息 脸部表情 肢体语言 语气言詞 气 氛 最终 Close -